保險電銷

概念

可以說保險業是最早運用電銷方式進行業務開展的行業之一，保險契約作為無形資本在市場上的流通不像普通商品是憑借外觀
、質量等一些客觀實體因素所吸引客戶的。

1
、營銷動作可控 杜絕銷售誤導

2
、客戶資產公司化 增強企業競爭力

3、經營成本低 讓利於民

4、快樂工作 人均產能高

5、科學管理 避免電話騷擾

高效係統

電銷的過程其實就是一個銷售執行過程在電話渠道上的應用。那麼
， 如果我們把這樣一個銷售過程按步驟進行拆分的話，它應該包括:

了解客戶全麵信息

知道是在和誰打電話當然是第一步。姓甚名誰,家住何方隻是最基本的信息,獲取客戶的經濟及財務資料才能知道客戶會有怎樣的潛在需求。

SAP集中的客戶信息檔案(CIF)解決方案是針對金融服務行業的現成的專用主數據解決方案。該解決方案描述了銀行有興趣開展業務的自然人
、組織和群體。它基於角色概念,描述了數據的業務分類，而且可以映射大量的接口和功能。解決方案允許您通過SAP的輕鬆增強功能，無需更改即可利用針對特定客戶的工具實現數據模型增強。

發現需求尋找商機

保險的購買行為不應該是一種衝動型的消費行為。和客戶的談話,就jiu是shi發fa掘jue客ke戶hu需xu求qiu的de過guo程cheng。座zuo席xi在zai談tan話hua互hu動dong的de過guo程cheng中zhong不bu應ying該gai隻zhi是shi扮ban演yan一yi個ge演yan說shuo家jia的de角jiao色se
，慷kang慨kai激ji昂ang地di細xi數shu自zi家jia保bao險xian產chan品pin的de特te點dian
，然ran後hou把ba選xuan擇ze的de機ji會hui扔reng給gei客ke戶hu。

SAP客戶交互中心(CIC)作為SAP CRM(客戶關係管理)的一個關鍵組件,為交互中心運作提供了完整的技術保障。它將一個功能齊全的前台係統與您的後台係統,以及整個以客戶為中心的流程緊密集成在一起,且包括了所有的接觸點: Internet,呼叫中心,電子郵件,短信(SMS),在線聊天,傳真,郵件和麵對麵的個人聯係。SAP客戶交互中心(CIC)具備了電話銷售業務模式,以詢價和訂單管理、一個座席工作台、以及交互式腳本為基礎。從而顯著地降低了銷售成本。

個性化報價並談判

個性化的需求當然要有個性化的方案來滿足。中國的保險業發展至今,已經出現了多維度定製的保險產品,baokuonianling，xingbiedengcanshu，yebaokuofeilv，chengbaofanweigegefangmian，shenzhibaokuogezhongbutongleixingdezuhebaoxianchanpin。zaibuyuandejianglai
，xiangxinzheyangdeqianbianwanhuazaibuduandejinrongchuangxinzhonghuiyuelaiyueduodichuxian。zaizhezhongqingkuangxia，duiyuzuoxidezhishi,技ji能neng等deng方fang麵mian的de要yao求qiu也ye會hui越yue來lai越yue高gao。我wo們men也ye知zhi道dao
，每mei一yi家jia保bao險xian公gong司si在zai呼hu叫jiao中zhong心xin運yun營ying上shang的de成cheng本ben中zhong
，座zuo席xi的de培pei訓xun占zhan了le很hen大da一yi塊kuai
，但dan把ba每mei一yi個ge座zuo席xi都dou培pei養yang成cheng為wei真zhen正zheng的de保bao險xian銷xiao售shou,任重而道遠。在這一點上，完全可以看看係統能夠在業務過程中發揮什麼樣的作用。

SAP實時報價係統管理軟件提供了一個先進的分析實時決策引擎,讓電銷管理人員優化任何決策製定過程,如交叉銷售和升等銷售的促銷,客戶保留,保持服務等級,提升客戶終身價值等等。該軟件考慮到所有相關信息,包括了及時的互動信息,使每一個能夠采取最適當的下一步的行動,以加強客戶關係。

核保以及保單執行

核保和保單執行的過程同傳統意義上的做法沒有太大的區別,需要指出的是,雖然車險電銷有著15%先天費率優勢,電銷渠道本身不應該隻是低價競爭的戰場。客戶獲取低費率的保單,但不等同於願意接受低質量的服務。享受電話投保便利的同時,客戶對服務的高效性有了更多的需求。

SAP客戶關係管理(CRM)解決方案對您企業未來的發展是個可靠的投資。其一,可使您的企業與客戶建立堅固的關係,從而實現高銷售額、高利潤。其二,減少了手工操作流程,實現流線型供應鏈,縮減了客戶服務成本。其三,SAP客戶關係管理的集成化性能可與企業的其它係統實現數據操作同步,因而保持了較低的擁有總成本。

選擇一個客戶關係管理解決方案對企業保持今後的市場競爭優勢是個重要的決策。然而SAP客戶關係管理提供的完善功能將全麵集成與客戶間的業務流程、豐富的特殊行業經驗將更好的滿足客戶需求、實現快速投資回報。

十種心態

心態對於一個人的影響到底非常大，，潛力能夠得到最大發揮;心情不好，生理差

，能力差，潛力無從發揮。

對於保險電話營銷員來說，保持以下十種心態能達到最好的展業狀態:

一、付出的心態。成功前的"推銷之神"原一平，曾經穿破了 10000 隻鞋子，行程相當於繞地球 89 圈，並且說:"我的座右銘是比別人的工作時間多出 2-3 倍
，工作時間若短
，即使推銷能力強也會輸給工作時間長的人
，所以我相信若比別人多花 2-3 倍的時間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時間來賺錢，也就是當別人在玩樂時，我要多利用時間來工作，別人若一天工作 8 小時，我就工作 14 小時。"電話營銷人員就需要這種付出的心態，才有可能和機會走向成功。

二
、積極的心態。電話營銷是一件充滿坎坷與挫折的工作
，電話營銷人要想出人頭地，要想比別人做得更好，就必須擁有一顆積極的心態。

三、自信的心態。做電話營銷，有信心不見得會贏
，但沒有信心卻一定輸到底。

四、xuexidexintai。dianhuayingxiaoshiyimenxuewen，xuyaodianhuayingxiaoyuanhuodaolao，xuedaolao。yigeyouxiudedianhuayingxiaoyuan，yidingshiyigehuixuexidedianhuayingxiaoyuan。dianhuayingxiaoyuanchengchangzuikuaidejiejingjiushixiangbierenxuexi。

五
、樂觀的心態。麵對同一件事情，不同的心態就會得出不同的結論。同是半杯水，樂觀的人說是半滿的
，悲觀的人說是半空的。

六、恒心。

七、耐心。一個推銷新手工作了一段時間後
，因找不到客戶，向經理提出辭呈，經理問:"你為什麼要辭職呢?"他坦白地回答:"我找不到顧客
，業績很差，隻好辭職。"經理拉他到麵對大街的窗口
，指著大街問他:"你看到了什麼?"推銷員回答:"人啊!""除此之外呢
，你再看一看。""還是人啊!"經理說:"在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎?"推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。

八
、誠心。俗語說"心誠則靈"
，這句話對當今的電話營銷人來說尤其重要。

九、敬業。電話營銷是一項係統工程，而要想超越別人
，成就自己，還必須有一顆敬業的心態，就如我們經常說的"你想當老板，就必須具有當老板的敬業心態。"

十、愛心。