多保魚
保險商品組合
基本簡介
保險商品組合是指保險公司根據保險市場需求、保險資料、公gong司si的de經jing營ying能neng力li和he市shi場chang競jing爭zheng等deng因yin素su，確que定ding保bao險xian商shang品pin保bao障zhang機ji能neng的de結jie合he方fang式shi。保bao險xian商shang品pin組zu合he關guan係xi到dao保bao險xian公gong司si險xian種zhong開kai發fa的de計ji劃hua與yu保bao險xian資zi源yuan的de利li用yong，關guan係xi到dao保bao險xian公司的經濟效益和發展前途，所以必須予以重視。
基本原則
保險商品組合應遵循一定的原則，主要有：
1、滿足客戶需求
每(mei)一(yi)種(zhong)保(bao)險(xian)商(shang)品(pin)組(zu)合(he)的(de)形(xing)成(cheng)都(dou)是(shi)以(yi)保(bao)險(xian)需(xu)求(qiu)為(wei)基(ji)礎(chu)的(de)。例(li)如(ru)，現(xian)行(xing)的(de)家(jia)庭(ting)財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)組(zu)合(he)，就(jiu)是(shi)在(zai)火(huo)災(zai)保(bao)險(xian)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，根(gen)據(ju)人(ren)們(men)對(dui)自(zi)然(ran)災(zai)害(hai)和(he)盜(dao)竊(qie)風(feng)險(xian)的(de)保(bao)險(xian)需(xu)求(qiu)而(er)產(chan)生(sheng)的(de)。
2、以基本保障為主體
baoxianshangpindejibenbaozhangshitigonganquanbaoxian，erqierenmenduibaozhangdejibenxuqiuyeshicaichanherenshendeanquan，liru，chuantongderenshoubaoxiansuotigongdedingqisiwangbaoxianhezhongshenbaoxianjiushuyuzheyilei。danshi，suizheshehuijingjidefazhanherenmenshenghuoshuipingdetigao，renmenbumanzuyuyihuodedejibenbaoxianbaozhang，kaishixunqiugengdafanweidebaoxianbaozhang。baoxiangongsijiuyaoshishituichuyisiwangbaoxianweizhu，fujiarenshenyiwaishanghaiheyiliaofeiyongbaoxiandebaoxianshangpinzuhe。
3、以提高保險公司效益為目的
保(bao)險(xian)商(shang)品(pin)組(zu)合(he)要(yao)遵(zun)循(xun)保(bao)險(xian)市(shi)場(chang)經(jing)濟(ji)規(gui)律(lv)，以(yi)較(jiao)少(shao)的(de)投(tou)入(ru)，獲(huo)得(de)較(jiao)大(da)的(de)經(jing)濟(ji)效(xiao)益(yi)和(he)社(she)會(hui)效(xiao)益(yi)。因(yin)此(ci)，在(zai)進(jin)行(xing)保(bao)險(xian)商(shang)品(pin)組(zu)合(he)時(shi)，保(bao)險(xian)公(gong)司(si)要(yao)科(ke)學(xue)地(di)確(que)定(ding)保(bao)險(xian)責(ze)任(ren)範(fan)圍(wei)和(he)保(bao)險(xian)費(fei)率(lv)，並(bing)選(xuan)擇(ze)合(he)適(shi)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)和(he)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)。
4、有利於保險商品的促銷
baoxianshangpinzuhehou，jinguanxianzhongbaozhangfanweikuodale，baoxianfeilvyeyousuoshangsheng，danyouyugengshihetoubaorendexuyao，erqietoubaoshouxugengweijianbian，duiyutigaobaoxianshangpindexiaoshouejiuhuigengweiyouli。baoxianshangpinzuhebushidangchangchangzaochengxiaofeizheduibaoxiandewujie，rushehuishangyouxierenrenweibaoxianpianren、保險不劃算等，其實這與保險商品組合不適當有密切關係。
另(ling)外(wai)，保(bao)險(xian)商(shang)品(pin)的(de)組(zu)合(he)要(yao)考(kao)慮(lv)其(qi)完(wan)整(zheng)性(xing)。為(wei)什(shen)麼(me)有(you)些(xie)人(ren)認(ren)為(wei)購(gou)買(mai)保(bao)險(xian)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)用(yong)，這(zhe)也(ye)是(shi)因(yin)為(wei)保(bao)險(xian)商(shang)品(pin)組(zu)合(he)時(shi)沒(mei)有(you)考(kao)慮(lv)到(dao)完(wan)整(zheng)性(xing)問(wen)題(ti)。例(li)如(ru)，人(ren)壽(shou)保(bao)險(xian)具(ju)有(you)儲(chu)蓄(xu)、投資、節稅、養老、保障遺產等多元化功能，因此在保險商品組合上，就要考慮保戶的年齡、經濟能力、婚姻、子女及有無其社會保險等因素，把有限的保險費做最佳分配，使保險單的功能趨於完整。
主要因素
保險商品組合包括組合廣度、深度和密度（關聯性）三個因素。確定保險商品組合就要有效地選擇其廣度、深度和密度。
1、保險商品和組合廣度
保險商品組合廣度是指保險公司有多少不同的保險商品或保險商品線。所謂保險商品線是指保險商品大類或商品係列，如財產保險、人身保險、責任保險、信用保證保險等類別，其中任何一類都包含若幹保險險種。保險公司經營的保險商品線越多，則保險商品組合廣度越寬。
2、保險商品組合深度
baoxianshangpinzuheshendushizhibaoxiangongsijingyingdemeiyizhongbaoxianshangpinxianneisuobaohandebaoxianxianzhongdeduoshao，ruguobaoxiangongsijingyingdexianzhongduo，baoxianshangpinxianguang，jiushuomingqibaoxianshangpinzuheshendushen，xiangfan，zebaoxianshangpinzuheshenduqian。
3、保險商品組合密度
保險商品組合密度又稱為保險商品組合的關聯性，是指各保險商品線在最終作用於銷售渠道、銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)或(huo)其(qi)他(ta)方(fang)麵(mian)的(de)密(mi)切(qie)程(cheng)度(du)。例(li)如(ru)，家(jia)庭(ting)財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)與(yu)人(ren)身(shen)保(bao)險(xian)組(zu)合(he)的(de)密(mi)度(du)較(jiao)強(qiang)，因(yin)為(wei)它(ta)們(men)的(de)最(zui)終(zhong)的(de)接(jie)受(shou)對(dui)象(xiang)和(he)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)等(deng)都(dou)有(you)著(zhe)密(mi)切(qie)聯(lian)係(xi)。
保險商品組合的廣度、深shen度du和he密mi度du不bu同tong，可ke以yi形xing成cheng保bao險xian公gong司si營ying銷xiao的de特te色se。如ru果guo某mou保bao險xian公gong司si合he理li地di擴kuo展zhan保bao險xian商shang品pin的de組zu合he廣guang度du，增zeng加jia保bao險xian商shang品pin係xi列lie，就jiu可ke以yi使shi其qi在zai更geng大da的de市shi場chang領ling域yu內nei發fa揮hui作zuo用yong，承cheng保bao更geng多duo的de風feng險xian，提ti高gao市shi場chang份fen額e。如ru果guo某mou保bao險xian公gong司si注zhu重zhong挖wa掘jue保bao險xian商shang品pin組zu合he的de深shen度du，圍wei繞rao某mou一yi類lei保bao險xian商shang品pin去qu開kai發fa更geng多duo的de險xian種zhong，就jiu可ke以yi滿man足zu不bu同tong的de保bao險xian需xu求qiu，吸xi引yin更geng多duo的de客ke戶hu。如ru果guo某mou保bao險xian公gong司si的de保bao險xian商shang品pin組zu合he的de密mi度du高gao，就jiu可ke以yi有you更geng強qiang的de營ying銷xiao力li量liang去qu占zhan領ling保bao險xian市shi場chang。
基本策略
1、保險商品組合分析
保險公司在對保險商品組合作出決策時，首先要對保險商品組合進行分析，其分析內容主要針對保險商品市場的“六個層次”進行。
第一，未來的主要保險商品可能是由目前的主要險種改革而成的；第二，目前主要險種的狀況；第三，在市場競爭的情況下，可能成為主要盈利的險種；第四，過去效益最好，銷量最大的險種可能會變成銷路逐漸萎縮的險種；第五，銷路尚未完全失去，仍然可能繼續經營的險種；第六，已經失去銷路，或銷路未打開就衰退的險種。
tongguoshangshufenxi，weibaoxiangongsijinxingbaoxianshangpinzuhedejuecetigonglezhongyaoyiju，yibianbaoxiangongsixuanzeheshidexifenshichang，peiyiheshidebaoxianshangpinzuhe，congershixianchangqifazhandemubiao。
2、保險商品組合策略
1）擴大保險商品組合的策略。擴大保險商品組合有3個途徑：一是增加保險商品組合的廣度，即增加新的險種係列；二是加深保險商品組合的深度，即增加險種係列的數量，使保險險種係列化和綜合化；三是保險商品廣度、深度並舉。
2）縮減保險商品組合策略。縮減保險商品組合策略是指保險公司縮減保險商品組合的廣度和深度，即減少一些利潤低、無競爭力的保險險種。這是在保險市場處於飽和狀態，競爭激烈、baoxianxiaofeizhejiaofubaoxianfeinenglixiajiangdeqingkuangxia，baoxiangongsiweilegengyouxiaodijinxingbaoxianxiaoshou，huozheweilejizhongjinglijinxingzhuanyehuajingying，quxiaomouxieshichangzhanyoulvdi、經營虧損、保險消費者需求不強烈的保險商品而采取的策略。
3）guanlianxingxiaodebaoxianshangpinzuhecelve。suizhebaoxianshichangxuqiudefazhanhebaoxiangongsizhijiandejiliejingzheng，yuelaiyueduodebaoxiangongsijiangcaichanbaoxianyurenshenbaoxianjinxingzuhe，meiyizuhehuozheyicaichanbaoxianweizhu，huozheyirenshenbaoxianweizhu，shixinzuhedebaoxianxianzhonggengnengmanzuxiaofeizhedexuqiu。liru，youdebaoxiangongsijiangjiatingcaichanbaoxianyujiatingchengyuanderenshenyiwaishanghaibaoxianxiangzuhe；有(you)的(de)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)將(jiang)駕(jia)駛(shi)員(yuan)意(yi)外(wai)傷(shang)害(hai)保(bao)險(xian)與(yu)機(ji)動(dong)車(che)輛(liang)保(bao)險(xian)相(xiang)組(zu)合(he)，形(xing)成(cheng)具(ju)有(you)特(te)色(se)的(de)新(xin)險(xian)種(zhong)。從(cong)保(bao)險(xian)業(ye)發(fa)展(zhan)來(lai)看(kan)，財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)與(yu)人(ren)身(shen)保(bao)險(xian)的(de)組(zu)合(he)，適(shi)應(ying)了(le)保(bao)險(xian)市(shi)場(chang)的(de)需(xu)求(qiu)變(bian)化(hua)，受(shou)到(dao)廣(guang)大(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)歡(huan)迎(ying)。
組合方法
大部分保險公司推出的保險商品的保險責任趨向單元化、danyihua，weishangpindezuhetigongleguangkuodekongjian。duibutongdexianzhongkejinxingduozhongzuhe，budanyouliyuyingxiao，yeyouliyuchongfentixianyingxiaorenyuandezhuanyeshuiping。baoxianshangpinkeyitongguogongnengdehubu、時間的搭配、需求的分析、層次的確定等，形成不同特色的組合方案，滿足客戶不同的需求。
1、按條款功能組合
zhenduibutongdebaoxiantiaokuansuotigongdebutongbaoxianzerenjinxingzuhe，tuchubutonggongnengdehubuzuoyong，jizhuzhongbaoxianmiandetuozhan，youtuchuzhuyaozerendebizhong，ruzuhenianjinbaoxian+意外傷害險、重大疾病險+定期壽險+健康險等結合顧客情況的保險商品。
2、按時間段進行組合
針對人生旅途中不同年齡段的不同需求，設計既階段鮮明又連貫互補、重點突出的組合方案。例如，單身期間（20～30歲）的年輕人，主要以保障自身為主，最好的組合是保險費不高，但保障高的商品，如終身壽險+定期壽險+意外傷害險、重大疾病險+健康醫療險等。又如，進入退休規劃期（40～50歲）的中年人，主要麵臨的是退休後生活水平上的保障，最佳組合是養老保險+終身壽險+意外險+醫療險。
3、按家庭責任組合
這(zhe)是(shi)根(gen)據(ju)家(jia)庭(ting)成(cheng)員(yuan)在(zai)家(jia)庭(ting)中(zhong)所(suo)扮(ban)演(yan)的(de)角(jiao)色(se)和(he)承(cheng)擔(dan)的(de)責(ze)任(ren)進(jin)行(xing)的(de)組(zu)合(he)。不(bu)同(tong)角(jiao)色(se)的(de)家(jia)庭(ting)成(cheng)員(yuan)發(fa)生(sheng)意(yi)外(wai)給(gei)家(jia)庭(ting)帶(dai)來(lai)的(de)影(ying)響(xiang)程(cheng)度(du)是(shi)不(bu)同(tong)的(de)。非(fei)經(jing)濟(ji)支(zhi)柱(zhu)的(de)家(jia)庭(ting)成(cheng)員(yuan)如(ru)發(fa)生(sheng)不(bu)幸(xing)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)主(zhu)要(yao)是(shi)精(jing)神(shen)打(da)擊(ji)，而(er)經(jing)濟(ji)支(zhi)柱(zhu)的(de)家(jia)庭(ting)成(cheng)員(yuan)如(ru)發(fa)生(sheng)不(bu)幸(xing)，整(zheng)個(ge)家(jia)庭(ting)將(jiang)陷(xian)入(ru)嚴(yan)重(zhong)的(de)困(kun)境(jing)。
營銷人員可仔細區分誰是家庭中的主要經濟支柱，設計保險商品組合方案時，對家庭中的主要經濟支柱，要注重保障責任，以定期壽險+意外傷害險為主，非經濟支柱的家庭成員以疾病+養老險為主。例如，丈夫是家庭中主要經濟來源者，為他定做的保險套餐是：20萬元的定期壽險+20萬元的意外傷害險；妻子的保險套餐是：5萬元的終身壽險+10萬元重大疾病險；子女以教育儲蓄險為主。
4、按需要層次組合
保險消費者的需求是多層次的，不同的經濟水平、不同的文化素養、不bu同tong的de性xing格ge都dou會hui表biao現xian出chu對dui保bao險xian需xu求qiu的de差cha異yi性xing，馬ma斯si洛luo的de需xu求qiu理li論lun對dui我wo們men仍reng有you一yi定ding的de啟qi示shi。依yi據ju保bao險xian需xu求qiu的de層ceng次ci性xing原yuan理li，險xian種zhong組zu合he也ye應ying遵zun循xun這zhe種zhong分fen層ceng組zu合he的de原yuan則ze，適shi應ying由you低di到dao高gao的de需xu求qiu漸jian進jin，由you淺qian層ceng組zu合he轉zhuan入ru深shen層ceng組zu合he。
目(mu)前(qian)我(wo)國(guo)居(ju)民(min)的(de)總(zong)體(ti)收(shou)入(ru)水(shui)平(ping)還(hai)不(bu)高(gao)，大(da)部(bu)分(fen)人(ren)的(de)保(bao)險(xian)需(xu)求(qiu)仍(reng)處(chu)於(yu)低(di)層(ceng)次(ci)，傳(chuan)統(tong)的(de)保(bao)障(zhang)型(xing)商(shang)品(pin)組(zu)合(he)還(hai)大(da)有(you)市(shi)場(chang)。但(dan)也(ye)要(yao)注(zhu)意(yi)，大(da)中(zhong)城(cheng)市(shi)的(de)高(gao)收(shou)入(ru)者(zhe)，購(gou)買(mai)保(bao)險(xian)的(de)目(mu)的(de)不(bu)僅(jin)是(shi)為(wei)了(le)滿(man)足(zu)生(sheng)命(ming)的(de)保(bao)護(hu)需(xu)求(qiu)，而(er)是(shi)當(dang)作(zuo)自(zi)己(ji)身(shen)份(fen)、責任心的一種表現，這時的保險商品組合應該是“身份組合”、“責任組合”。
