財產保險公司

公司簡介

muqian，woguocaichanbaoxiangongsibaofeiguimozengchangkuai，danyouyubaoxianzhutidezengjia，jingzhengtebiejilie
，chengbaolirunlvzaibuduanxiajiang
，youdexianzhongshenzhichuxianlequanxingyedekuisun;同tong時shi，保bao險xian公gong司si是shi經jing營ying風feng險xian的de公gong司si，本ben身shen對dui公gong司si實shi力li的de要yao求qiu高gao。財cai產chan保bao險xian公gong司si實shi力li的de提ti高gao，取qu決jue於yu保bao險xian業ye務wu經jing營ying和he資zi金jin運yun用yong兩liang方fang麵mian，且qie兩liang者zhe是shi相xiang互hu促cu進jin的de，這zhe也ye是shi符fu合he國guo際ji財cai產chan保bao險xian行xing業ye發fa展zhan規gui律lv的de。在zai國guo外wai，財cai產chan保bao險xian公gong司si承cheng保bao業ye務wu的de賠pei付fu率lv均jun接jie近jin100%，利潤主要來自保費資金運用產生的投資收益。因此，我國財產保險公司應加強資金運用方麵的研究
，合理
、youxiaoditigaozijinyunyongdexiaolvhexiaoyi，chongfenfahuibaoxianzijinduigongsidegongxian，tigaojingjishili。weishicaichanbaoxiangongsidezijinyunyongmanzuzichanfuzhaiguanlideyaoqiu，caichanbaoxiangongsiyingduigongsifuzhaijinxingshenrudefenxi，jinmilianxigongsiyewufazhanqingkuang
，helianpaitouzideqixian、品種等。

(一)根據負債的特點配置投資的久期

財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)是(shi)典(dian)型(xing)的(de)負(fu)債(zhai)經(jing)營(ying)的(de)公(gong)司(si)，且(qie)其(qi)保(bao)費(fei)資(zi)金(jin)大(da)部(bu)分(fen)屬(shu)於(yu)短(duan)期(qi)負(fu)債(zhai)資(zi)金(jin)。因(yin)此(ci)
，財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)在(zai)安(an)排(pai)投(tou)資(zi)前(qian)，應(ying)根(gen)據(ju)保(bao)費(fei)資(zi)金(jin)在(zai)公(gong)司(si)總(zong)資(zi)產(chan)中(zhong)所(suo)占(zhan)的(de)比(bi)重(zhong)
，合(he)理(li)安(an)排(pai)投(tou)資(zi)的(de)期(qi)限(xian)。在(zai)考(kao)慮(lv)負(fu)債(zhai)資(zi)金(jin)占(zhan)比(bi)的(de)同(tong)時(shi)
，財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)應(ying)預(yu)測(ce)公(gong)司(si)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)

，並(bing)根(gen)據(ju)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)的(de)不(bu)同(tong)及(ji)發(fa)展(zhan)的(de)不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)，安(an)排(pai)不(bu)同(tong)的(de)投(tou)資(zi)組(zu)合(he)和(he)投(tou)資(zi)期(qi)限(xian)。當(dang)預(yu)測(ce)財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)保(bao)險(xian)業(ye)務(wu)經(jing)營(ying)具(ju)有(you)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)時(shi)，意(yi)味(wei)著(zhe)公(gong)司(si)在(zai)經(jing)營(ying)過(guo)程(cheng)中(zhong)基(ji)本(ben)不(bu)會(hui)動(dong)用(yong)資(zi)本(ben)金(jin)，公(gong)司(si)應(ying)將(jiang)資(zi)本(ben)金(jin)配(pei)置(zhi)到(dao)期(qi)限(xian)較(jiao)長(chang)，收(shou)益(yi)較(jiao)高(gao)的(de)投(tou)資(zi)上(shang)去(qu);同時根據預測公司的盈利能力和現金淨流量
，將盈利積累的資金也配置到期限較長的投資中去
，以提高公司的盈利能力;而將日常經營過程中需要使用的資金
，配置在期限短、流動性強的資金上，以保證公司履行保險責任的及時性。

(二)充分分析公司的業務結構
，根據不同產品的風險狀況、出險頻率配置投資

如前所述，由於財產保險公司的產品種類多
，且不同種類的保險產品具有不同的風險特點、出chu險xian頻pin率lv及ji對dui賠pei付fu金jin額e的de要yao求qiu等deng特te點dian

，因yin此ci，同tong一yi收shou入ru規gui模mo的de公gong司si對dui投tou資zi組zu合he的de要yao求qiu差cha異yi較jiao大da。如ru以yi車che險xian經jing營ying為wei主zhu的de公gong司si，要yao求qiu投tou資zi的de流liu動dong性xing高gao;以yi財cai產chan險xian業ye務wu為wei主zhu的de公gong司si
，對dui資zi金jin的de流liu動dong性xing要yao求qiu相xiang對dui較jiao低di，但dan對dui金jin額e的de要yao求qiu可ke能neng較jiao大da，一yi旦dan保bao險xian事shi故gu發fa生sheng，對dui資zi金jin總zong量liang要yao求qiu較jiao大da，要yao求qiu投tou資zi的de整zheng體ti變bian現xian能neng力li強qiang。因yin此ci，財cai產chan保bao險xian公gong司si應ying根gen據ju產chan品pin的de特te點dian配pei置zhi投tou資zi，合he理li確que定ding投tou資zi組zu合he及ji投tou資zi期qi限xian。

財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)應(ying)根(gen)據(ju)大(da)數(shu)法(fa)則(ze)的(de)要(yao)求(qiu)
，充(chong)分(fen)考(kao)慮(lv)不(bu)同(tong)險(xian)種(zhong)的(de)出(chu)險(xian)概(gai)率(lv)和(he)平(ping)均(jun)償(chang)付(fu)金(jin)額(e)
，合(he)理(li)分(fen)析(xi)單(dan)一(yi)險(xian)種(zhong)債(zhai)務(wu)平(ping)均(jun)償(chang)還(hai)期(qi)，進(jin)而(er)計(ji)算(suan)出(chu)公(gong)司(si)險(xian)種(zhong)所(suo)要(yao)求(qiu)的(de)整(zheng)體(ti)保(bao)險(xian)業(ye)務(wu)負(fu)債(zhai)的(de)償(chang)還(hai)期(qi)，並(bing)根(gen)據(ju)償(chang)還(hai)期(qi)對(dui)稱(cheng)的(de)原(yuan)則(ze)的(de)要(yao)求(qiu)
，配(pei)置(zhi)投(tou)資(zi)資(zi)產(chan)的(de)償(chang)還(hai)期(qi)限(xian)。可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)計(ji)算(suan)平(ping)均(jun)流(liu)動(dong)率(lv)來(lai)判(pan)斷(duan)投(tou)資(zi)配(pei)置(zhi)是(shi)否(fou)合(he)理(li)，平(ping)均(jun)流(liu)動(dong)率(lv)等(deng)於(yu)資(zi)產(chan)的(de)平(ping)均(jun)到(dao)期(qi)日(ri)和(he)負(fu)債(zhai)的(de)平(ping)均(jun)到(dao)期(qi)日(ri)的(de)比(bi)值(zhi)，如(ru)果(guo)平(ping)均(jun)流(liu)動(dong)率(lv)大(da)於(yu)1，則表示資產的運用過度，應根據負債的具體類別，縮短投資的期限;反之

，則說明資產運用不足
，應適當提高長期資產的比重
，以保證平均流動率維持在1的水平。但在使用平均流動率時，最好對時間進行分段處理，如將期限分為3個月、6 個月
、1年等，分段越多，計算結果的運用越合理，資產期限與負債期限越匹配。

(三)根據公司不同發展階段對償付能力的要求，選擇不同認可率的投資組合

根(gen)據(ju)中(zhong)國(guo)保(bao)監(jian)會(hui)對(dui)財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)償(chang)付(fu)能(neng)力(li)監(jian)管(guan)的(de)要(yao)求(qiu)，不(bu)同(tong)資(zi)產(chan)的(de)認(ren)可(ke)比(bi)率(lv)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，認(ren)可(ke)比(bi)率(lv)的(de)不(bu)同(tong)
，對(dui)公(gong)司(si)實(shi)際(ji)償(chang)付(fu)能(neng)力(li)的(de)影(ying)響(xiang)較(jiao)大(da)。同(tong)時(shi)，由(you)於(yu)法(fa)定(ding)的(de)償(chang)付(fu)能(neng)力(li)要(yao)求(qiu)與(yu)公(gong)司(si)的(de)業(ye)務(wu)規(gui)模(mo)緊(jin)密(mi)聯(lian)係(xi)在(zai)一(yi)起(qi)，因(yin)此(ci)，財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)在(zai)業(ye)務(wu)發(fa)展(zhan)的(de)不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)，對(dui)公(gong)司(si)投(tou)資(zi)資(zi)產(chan)的(de)認(ren)可(ke)率(lv)要(yao)求(qiu)也(ye)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。如(ru)在(zai)公(gong)司(si)業(ye)務(wu)的(de)起(qi)步(bu)階(jie)段(duan)，由(you)於(yu)公(gong)司(si)資(zi)本(ben)金(jin)充(chong)足(zu)，基(ji)本(ben)不(bu)需(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)公(gong)司(si)資(zi)產(chan)的(de)認(ren)可(ke)率(lv)
，可(ke)以(yi)隻(zhi)考(kao)慮(lv)流(liu)動(dong)性(xing)、盈(ying)利(li)能(neng)力(li)等(deng)因(yin)素(su)的(de)影(ying)響(xiang)去(qu)配(pei)置(zhi)投(tou)資(zi)。但(dan)當(dang)公(gong)司(si)業(ye)務(wu)規(gui)模(mo)較(jiao)大(da)，資(zi)本(ben)金(jin)處(chu)於(yu)不(bu)十(shi)分(fen)充(chong)足(zu)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)必(bi)須(xu)將(jiang)投(tou)資(zi)配(pei)置(zhi)在(zai)認(ren)可(ke)率(lv)高(gao)的(de)資(zi)產(chan)上(shang)。因(yin)此(ci)，財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)投(tou)資(zi)配(pei)置(zhi)需(xu)要(yao)充(chong)分(fen)考(kao)慮(lv)公(gong)司(si)的(de)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)
，及(ji)不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)對(dui)償(chang)付(fu)能(neng)力(li)的(de)要(yao)求(qiu)。

(四)安全性和流動性是財產保險公司投資配置的首要考慮因素

保險的基本職能(經濟補償和風險分攤)要求保險公司在風險發生時，能及時向投保人(被保險人)zhifupeikuan
，yejiyaoqiubaoxiangongsisuishiyouzugoudeyongyujishizhifudexianjinzichan，zhejiuyaoqiucaichanbaoxiangongsidetouzizichanbixubaochizugoudeliudongxing，yibaozhengnengjishijiangpeikuanzhifugeitoubaoren(被保險人)，bangzhuqizaihouzhongjian

，huifushengchan，genghaodifahuibaoxiandeshehuiwendingqigongneng。tongshi，yaobaozhengduitoubaorendepeikuanzhifu，yeyaoqiucaichanbaoxiangongsidetouzishianquande，gongsidezichanzhiyouqueshicunzai，caiyoukenengbianxian。yinci，congbaohutoubaoren(被保險人)的利益來說，安全性和流動性是財產保險公司投資首要考慮的因素。

服務誤區

一

、 忽視服務品牌的建設

品牌是一個企業的文化、個性和價值的外在表現，一個好的品牌是高品質的象征，是高質量的保證，他代表著一份承諾
、一(yi)份(fen)保(bao)障(zhang)。保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)實(shi)質(zhi)上(shang)是(shi)一(yi)種(zhong)服(fu)務(wu)，本(ben)身(shen)勘(kan)不(bu)見(jian)摸(mo)不(bu)著(zhe)，因(yin)此(ci)品(pin)牌(pai)對(dui)保(bao)險(xian)來(lai)說(shuo)更(geng)加(jia)重(zhong)要(yao)。然(ran)而(er)，大(da)部(bu)分(fen)財(cai)險(xian)公(gong)司(si)長(chang)期(qi)忽(hu)略(lve)和(he)忽(hu)視(shi)品(pin)牌(pai)的(de)建(jian)設(she)，許(xu)多(duo)市(shi)民(min)對(dui)市(shi)場(chang)上(shang)存(cun)在(zai)的(de)絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)一(yi)無(wu)所(suo)知(zhi)
，致(zhi)使(shi)客(ke)戶(hu)對(dui)保(bao)險(xian)品(pin)牌(pai)的(de)認(ren)同(tong)度(du)低(di)，客(ke)戶(hu)對(dui)保(bao)險(xian)企(qi)業(ye)的(de)服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)無(wu)從(cong)分(fen)辨(bian)
，在(zai)選(xuan)擇(ze)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)時(shi)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)注(zhu)重(zhong)代(dai)理(li)人(ren)的(de)服(fu)務(wu)和(he)產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)。

這種缺陷直接造成目前財險市場的兩個惡果:低水平惡性競爭和業務資源流失到代理人手中。

近年來，隨著市場主體的增加，保險市場的競爭不斷加劇，由於保險品牌的不突出，競爭的焦點就集中在費率競爭
、費用競爭等低層次競爭上。競爭的不斷升級導致市場環境不斷惡化，各家公司經營舉步維艱。2005年，四川的機動車保險業務首次出現行業性虧損。

保(bao)險(xian)公(gong)司(si)品(pin)牌(pai)的(de)不(bu)突(tu)出(chu)也(ye)給(gei)保(bao)險(xian)代(dai)理(li)人(ren)創(chuang)造(zao)了(le)天(tian)賜(ci)良(liang)機(ji)。保(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)形(xing)象(xiang)不(bu)宣(xuan)明(ming)，作(zuo)為(wei)中(zhong)間(jian)人(ren)的(de)代(dai)理(li)人(ren)就(jiu)有(you)了(le)更(geng)加(jia)大(da)的(de)話(hua)語(yu)權(quan)，造(zao)成(cheng)客(ke)戶(hu)更(geng)加(jia)信(xin)任(ren)與(yu)其(qi)長(chang)期(qi)聯(lian)係(xi)的(de)代(dai)理(li)人(ren)，市(shi)場(chang)上(shang)往(wang)往(wang)出(chu)現(xian)代(dai)理(li)人(ren)向(xiang)多(duo)家(jia)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)討(tao)價(jia)還(hai)價(jia)的(de)情(qing)況(kuang)。近(jin)期(qi)，一(yi)兼(jian)業(ye)代(dai)理(li)人(ren)居(ju)然(ran)大(da)作(zuo)廣(guang)告(gao)，利(li)用(yong)其(qi)在(zai)其(qi)他(ta)行(xing)業(ye)的(de)品(pin)牌(pai)
，做(zuo)起(qi)了(le)銷(xiao)售(shou)保(bao)險(xian)的(de)廣(guang)告(gao)
，這(zhe)不(bu)能(neng)不(bu)說(shuo)是(shi)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)悲(bei)哀(ai)。

二
、 把客戶和公司的利益對立

"客戶在發生保險事故後需要從保險公司得到賠償，而賠款的減少會給保險公司帶來利潤，所以客戶利益的體現就意味著公司利益的喪失"----許xu多duo從cong在zai潛qian意yi識shi裏li有you有you著zhe這zhe樣yang的de邏luo輯ji和he觀guan念nian。由you於yu這zhe種zhong觀guan念nian的de存cun在zai，一yi些xie保bao險xian公gong司si對dui賠pei付fu率lv的de關guan心xin遠yuan遠yuan超chao過guo了le對dui客ke戶hu的de關guan心xin。在zai對dui理li賠pei部bu門men的de考kao核he中zhong，往wang往wang主zhu要yao是shi賠pei付fu率lv的de考kao核he
，而er對dui客ke戶hu滿man意yi度du、續保率
、結案率等指標卻缺乏必要的關心。直接表現為克扣客戶賠款、換件報價以次充好等。

保bao險xian經jing營ying實shi際ji上shang也ye是shi一yi種zhong負fu債zhai經jing營ying
，隻zhi不bu過guo，保bao險xian的de債zhai不bu象xiang一yi般ban的de債zhai那na麼me明ming顯xian和he容rong易yi計ji算suan。但dan隻zhi要yao欠qian債zhai就jiu得de還hai，如ru果guo一yi家jia公gong司si隻zhi有you靠kao著zhe多duo借jie少shao還hai來lai贏ying利li的de話hua
，那na這zhe家jia公gong司si也ye離li破po產chan不bu遠yuan了le。

保(bao)險(xian)賠(pei)款(kuan)隻(zhi)不(bu)過(guo)是(shi)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)行(xing)使(shi)收(shou)取(qu)保(bao)費(fei)權(quan)利(li)的(de)同(tong)時(shi)必(bi)須(xu)履(lv)行(xing)的(de)一(yi)項(xiang)義(yi)務(wu)。雖(sui)然(ran)從(cong)短(duan)期(qi)看(kan)
，減(jian)少(shao)賠(pei)款(kuan)意(yi)味(wei)著(zhe)利(li)潤(run)的(de)增(zeng)加(jia)
，但(dan)從(cong)長(chang)期(qi)看(kan)，不(bu)合(he)理(li)的(de)賠(pei)付(fu)必(bi)將(jiang)影(ying)響(xiang)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)信(xin)譽(yu)而(er)造(zao)成(cheng)無(wu)保(bao)費(fei)可(ke)收(shou)
、無業務可做。因此，更好的履行義務是為未來更好行使權利打下基礎
，客戶和保險公司的利益從長期來看是一致的。

三
、 把客戶服務簡單等同於理賠

zaixuduocaixiangongsi，kehufuwujiudengyulipeifuwu

，youyuzhezhongjiandanhuadesiwei，dabufengongsidefuwudouweiraolipeifuwulaizhankai，zongtishangkandatongxiaoyi，queshaotese。shikehudexuduogexingxuqiu、隱含需求得不到滿足。保險服務在大部分客戶的心目中也沒有明顯區別，無非是效率高低、態度好壞的差別。不可否認，理賠服務可以說是保險服務中至關重要的一環，它就像醫院的醫生、fandiandechushi，queshaobude。dankehufuwushiyixiangfuzahexitongdegongcheng，tajuebushimouyixiangfuwuxiangmuhuofuwujucuodebieming。zhiyouyishengdeyiyuan，chongqiliangzhinengsuangetizhensuo;隻有廚師的飯店，混個小飯館的稱號都很困難;而隻關心理賠服務的保險公司
，卻將逐漸在激烈的市場競爭中落後於人。

當然，實際上大部分保險公司已經在不自覺地開展理賠服務以外各項服務工作


，如客戶的續保提醒服務
、谘詢服務等。隻是真正把客戶服務作為一項係統而重要的工程來規劃的公司還不多。

四、 隻能通保、不能通賠

在激烈的競爭中，跨地區甚至跨省承保的現象屢見不鮮
，而客戶在發生賠案後，卻不能跨地區、跨省獲得賠付。現行的做法是客戶在外地發生賠案後，需要自己墊支大筆的修理費、施救費等費用，還需要向當地保險機構繳納一筆代查勘費。同時，客戶在處理賠案時，由於人生地不熟
，往往要花費更多的時間、精力和金錢。保險公司卻對此熟視無睹，責任心強一點的，會協助客戶處理賠案，責任心差的
，甚至勾結修理廠坑蒙客戶。

難道內部結算查勘費、異地理賠就真的那麼困難嗎?保險公司就不能給予異地出險客戶更多的關懷嗎?實(shi)際(ji)上(shang)
，這(zhe)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)習(xi)慣(guan)問(wen)題(ti)，是(shi)觀(guan)念(nian)問(wen)題(ti)。國(guo)內(nei)第(di)一(yi)家(jia)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)中(zhong)國(guo)人(ren)民(min)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)在(zai)其(qi)長(chang)達(da)年(nian)的(de)獨(du)家(jia)經(jing)營(ying)中(zhong)
，形(xing)成(cheng)了(le)屬(shu)地(di)賠(pei)付(fu)原(yuan)則(ze)
，這(zhe)種(zhong)原(yuan)則(ze)根(gen)植(zhi)於(yu)曆(li)代(dai)保(bao)險(xian)人(ren)的(de)觀(guan)念(nian)之(zhi)中(zhong)。現(xian)在(zai)，是(shi)到(dao)了(le)必(bi)須(xu)改(gai)變(bian)的(de)時(shi)候(hou)了(le)
，試(shi)想(xiang)
，今(jin)天(tian)還(hai)有(you)誰(shui)會(hui)把(ba)錢(qian)存(cun)進(jin)一(yi)家(jia)不(bu)能(neng)異(yi)地(di)取(qu)款(kuan)的(de)銀(yin)行(xing)。

五

、 是以客戶為中心還是保險公司為中心

幾乎所有的保險公司都認為他們的服務是以客戶為中心
，他們費心費力的為客戶提供了不少服務項目，但是在服務流程的設計上、在服務的組織上、在服務人員的禮儀上卻並沒有做到以客戶為中心，結果好的服務項目、好的服務創意並沒有被客戶所接受和認同

，最後保險公司將其歸咎為客戶不需要這樣的服務。

有這樣一家保險公司，為客戶提供"小額賠款快速理賠"服務，宣稱1000元以下賠款當天領取。然而，在實際執行中，由於現場人員沒有準確告知客戶索賠所需資料
，造成客戶上門時資料準備不齊;現象人員和理算人員資料交接不及時，造成客戶上門時現場記錄等資料還未交回;由於理算人員較少，簽字程序複雜
，客戶平均需要等待4-5個小時;複印在四樓、出納在二樓，理算在一樓，客戶在領取賠款時需要上下跑三趟。可想而知，這樣的快速服務客戶當然不會滿意。

六、 落後和不成體係的服務禮儀

從財產保險公司總體的服務水平來看
，服務質量明顯不如壽險公司。主要體現在服務的各個細節上。如:服務的標準化低---不同的服務人員

，對相同的服務項目有不同的處理方式和程序;服務用語不規範和專業---粗話、髒話
、不文明的話、不客氣的話，常常從服務人員的嘴裏說出來;服務的包裝差---服務人員的形象不統一，你有時候很難把他們和客戶區分開來
、對服務的宣傳不夠

，等等。

七
、 服務所對應的目標客戶不明確

以四川為例，保險市場已經擁有多達13家(jia)財(cai)險(xian)主(zhu)體(ti)
，然(ran)而(er)，新(xin)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)的(de)公(gong)司(si)卻(que)難(nan)以(yi)擺(bai)脫(tuo)同(tong)質(zhi)化(hua)的(de)怪(guai)圈(quan)。他(ta)們(men)並(bing)不(bu)是(shi)根(gen)據(ju)自(zi)身(shen)的(de)特(te)點(dian)和(he)優(you)勢(shi)來(lai)選(xuan)擇(ze)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)
，而(er)是(shi)和(he)老(lao)公(gong)司(si)一(yi)樣(yang)

，去(qu)爭(zheng)奪(duo)大(da)而(er)全(quan)的(de)保(bao)險(xian)市(shi)場(chang)。由(you)於(yu)目(mu)標(biao)不(bu)明(ming)確(que)
，因(yin)此(ci)
，服(fu)務(wu)的(de)針(zhen)對(dui)性(xing)不(bu)可(ke)能(neng)強(qiang)，結(jie)果(guo)是(shi)大(da)家(jia)都(dou)隻(zhi)能(neng)采(cai)取(qu)費(fei)率(lv)和(he)費(fei)用(yong)的(de)杠(gang)杆(gan)來(lai)爭(zheng)搶(qiang)市(shi)場(chang)。

這(zhe)讓(rang)我(wo)想(xiang)起(qi)了(le)抗(kang)美(mei)援(yuan)朝(chao)戰(zhan)爭(zheng)

，美(mei)國(guo)人(ren)利(li)用(yong)其(qi)機(ji)械(xie)化(hua)部(bu)隊(dui)來(lai)去(qu)如(ru)風(feng)，而(er)誌(zhi)願(yuan)軍(jun)卻(que)憑(ping)著(zhe)一(yi)雙(shuang)鐵(tie)腳(jiao)板(ban)，卻(que)往(wang)往(wang)能(neng)趕(gan)在(zai)美(mei)國(guo)人(ren)前(qian)麵(mian)，成(cheng)為(wei)戰(zhan)爭(zheng)中(zhong)的(de)一(yi)大(da)奇(qi)跡(ji)。除(chu)了(le)有(you)堅(jian)強(qiang)的(de)意(yi)誌(zhi)，翻(fan)山(shan)越(yue)嶺(ling)、另辟蹊徑也是成功的關鍵。我想，在公路上

，誌願軍是無論如何也追不上美國人的。在50年後的今天，新的保險公司還要沿著其他公司開辟的道路去追趕嗎?還要走別人走過的彎路嗎?

深入分析目標客戶的各種需求，最大程度的調動公司的資源服務於目標客戶群的需求，或許能成就今天保險市場的鐵腳板。

八
、 服務的差異化低

差(cha)異(yi)化(hua)的(de)服(fu)務(wu)是(shi)最(zui)能(neng)體(ti)現(xian)一(yi)家(jia)公(gong)司(si)特(te)點(dian)和(he)特(te)色(se)的(de)地(di)方(fang)，一(yi)家(jia)特(te)點(dian)宣(xuan)明(ming)的(de)公(gong)司(si)，能(neng)夠(gou)很(hen)容(rong)易(yi)從(cong)其(qi)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)服(fu)務(wu)措(cuo)施(shi)上(shang)看(kan)出(chu)其(qi)主(zhu)要(yao)的(de)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)和(he)經(jing)營(ying)思(si)路(lu)
，但(dan)又(you)很(hen)難(nan)模(mo)仿(fang)。美(mei)國(guo)西(xi)南(nan)航(hang)空(kong)公(gong)司(si)定(ding)位(wei)於(yu)價(jia)格(ge)敏(min)感(gan)性(xing)客(ke)戶(hu)
，為(wei)其(qi)提(ti)供(gong)最(zui)廉(lian)價(jia)的(de)優(you)質(zhi)服(fu)務(wu)，其(qi)價(jia)格(ge)低(di)到(dao)甚(shen)至(zhi)可(ke)以(yi)和(he)汽(qi)車(che)相(xiang)競(jing)爭(zheng)，獲(huo)得(de)了(le)巨(ju)大(da)的(de)成(cheng)功(gong)。

不同的客戶有著不同的需求，私家車客戶更關注服務的便利，如不耗費其過多的精力、在維修上提供專業的監督;營運車客戶更需要快捷的服務;公務車客戶更需要受到重視、體現其優越性。因此，一家公司的服務，首先要圍繞其目標客戶來製定
，並體現其針對性、傾向性和差異化。