保險產品組合

原則

保險產品組合應遵循一定的原則，主要有:

1.滿足客戶需要

每(mei)一(yi)種(zhong)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)組(zu)合(he)的(de)形(xing)式(shi)都(dou)是(shi)以(yi)保(bao)險(xian)需(xu)求(qiu)為(wei)基(ji)礎(chu)的(de)。例(li)如(ru)，現(xian)行(xing)的(de)家(jia)庭(ting)財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)組(zu)合(he)
，就(jiu)是(shi)在(zai)火(huo)災(zai)保(bao)險(xian)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，根(gen)據(ju)人(ren)們(men)對(dui)自(zi)然(ran)災(zai)害(hai)和(he)盜(dao)竊(qie)風(feng)險(xian)的(de)保(bao)險(xian)需(xu)求(qiu)而(er)產(chan)生(sheng)的(de)。

2.以基本保障為主體 保bao險xian產chan品pin的de基ji本ben保bao障zhang是shi提ti供gong安an全quan保bao險xian

，而er且qie人ren們men對dui保bao障zhang的de基ji本ben需xu求qiu也ye是shi財cai產chan和he人ren身shen的de安an全quan。例li如ru，傳chuan統tong的de人ren壽shou保bao險xian所suo提ti供gong的de定ding期qi死si亡wang保bao險xian和he終zhong身shen保bao險xian就jiu屬shu丁ding這zhe一yi類lei。但dan是shi，隨sui著zhe社she會hui經jing濟ji的de發fa展zhan和he人ren們men生sheng活huo水shui平ping的de提ti高gao，人ren們men已yi不bu滿man足zu於yu已yi獲huo得de的de基ji本ben保bao障zhang
，開kai始shi尋xun求qiu更geng大da範fan圍wei的de保bao險xian保bao障zhang。保bao險xian企qi業ye就jiu要yao適shi時shi推tui出chu以yi死si亡wang保bao險xian為wei主zhu

、附加人身意外傷害和醫療費用保險的保險產品組合。

3.以提高保險企業的效益為目的

保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)組(zu)合(he)要(yao)遵(zun)循(xun)保(bao)險(xian)市(shi)場(chang)經(jing)濟(ji)規(gui)律(lv)
，以(yi)較(jiao)少(shao)的(de)投(tou)入(ru)獲(huo)得(de)較(jiao)大(da)的(de)經(jing)濟(ji)效(xiao)益(yi)和(he)社(she)會(hui)效(xiao)益(yi)。因(yin)此(ci)
，在(zai)進(jin)行(xing)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)組(zu)合(he)寸(cun)
，保(bao)險(xian)企(qi)業(ye)要(yao)科(ke)學(xue)地(di)確(que)定(ding)保(bao)險(xian)責(ze)任(ren)範(fan)圍(wei)和(he)保(bao)險(xian)費(fei)率(lv)，並(bing)選(xuan)擇(ze)合(he)適(shi)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)和(he)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)。

4.有利於保險產品的促銷

保bao險xian產chan品pin組zu合he後hou
，盡jin管guan險xian種zhong保bao障zhang範fan圍wei擴kuo大da了le
，保bao險xian費fei率lv也ye有you所suo上shang升sheng，但dan由you於yu更geng適shi合he投tou保bao人ren的de需xu要yao
，而er且qie投tou保bao手shou續xu更geng為wei簡jian單dan
，對dui於yu提ti高gao保bao險xian產chan品pin的de銷xiao售shou額e就jiu會hui更geng為wei有you利li。保bao險xian產chan品pin組zu合he不bu適shi當dang，常chang常chang造zao成cheng消xiao費fei者zhe對dui保bao險xian的de誤wu解jie

，如ru社she會hui上shang有you些xie人ren認ren為wei保bao險xian騙pian人ren、購買保險不劃算等
，這與保險產品組合不適當有密切關係。另外，保險產品的組合要考慮其完整性。例如，人壽保險具有儲蓄、投資
、節稅、養老、保障遺產等多元化功能，因此在保險產品組合上
，就要考慮保戶的年齡
、經濟能力
、婚姻、子女及有無其他社會保險等因素，把有限的保險費作最佳分配，使保險單的功能趨於完整。

因素

保險產品組合包括組合廣度、深度和密度(關聯性)三個因素。確定保險產品組合就要有效地選樣其廣度
、深度和密度。

(一)保險產品組合廣度

保險產品組合廣度是指保險企業有多少不同的保險產品或保險產品線:所謂保險產品線是指保險產品大類或產品係列
，如財產保險、人身保險、責任保險、信用保證保險等類別
，其中任何一類都包含若幹保險險種。保險企業經營的保險產品線越多
，則保險產品組合廣度越寬。

(二)保險產品組合深度

保險產品組合深度是指保險企業經營的每一種保險產品線內所包含的險種的多少，如果保險企業經營的險種多
、保險產品線廣，就說明其保險產品組合深度深;相反
，則保險產品組合深度淺。

(三)保險產品組合密度

保險產品組合密度又稱為保險產品組合的關聯性，是指各保險產品線最終作用於銷售渠道、銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)或(huo)其(qi)他(ta)方(fang)麵(mian)的(de)密(mi)切(qie)程(cheng)度(du)。例(li)如(ru)，家(jia)庭(ting)財(cai)產(chan)保(bao)險(xian)與(yu)人(ren)身(shen)保(bao)險(xian)組(zu)合(he)的(de)密(mi)度(du)較(jiao)強(qiang)
，閑(xian)為(wei)它(ta)們(men)與(yu)最(zui)終(zhong)的(de)接(jie)受(shou)對(dui)象(xiang)和(he)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)等(deng)都(dou)有(you)著(zhe)密(mi)切(qie)的(de)關(guan)係(xi)。

保險產品組合的廣度、深度、midubutong，keyixingchengbaoxianqiyeyingxiaodetese。ruguomoubaoxianqiyehelidikuozhanbaoxianchanpindezuheguangdu，zengjiabaoxianchanpinxilie
，jiukeyishiqizaigengdadeshichanglingyuneifahuizuoyong
，chengbaogengduodefengxian，tigaoshichangfene。ruguomoubaoxianqiyezhuzhongwajuebaoxianchanpinzuheshendu，weiraomouyileibaoxianchanpinqukaifagengduodexianzhong
，jiukeyimanzubutongdebaoxianxuqiu
，xiyingengduodekehu。ruguomoubaoxianqiyebaoxianchanpinzuhedemidugao
，jiukeyiyougengqiangdeyingxiaoliliangquzhanlingbaoxianshichang。

方法

大(da)部(bu)分(fen)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)推(tui)出(chu)的(de)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)的(de)保(bao)險(xian)責(ze)任(ren)趨(qu)向(xiang)單(dan)一(yi)化(hua)，為(wei)產(chan)品(pin)的(de)組(zu)合(he)提(ti)供(gong)了(le)廣(guang)闊(kuo)的(de)空(kong)間(jian)。對(dui)不(bu)同(tong)的(de)險(xian)種(zhong)可(ke)進(jin)行(xing)多(duo)種(zhong)組(zu)合(he)，這(zhe)樣(yang)不(bu)但(dan)有(you)利(li)於(yu)營(ying)銷(xiao)，也(ye)有(you)利(li)於(yu)充(chong)分(fen)體(ti)現(xian)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)專(zhuan)業(ye)水(shui)平(ping)。保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)功(gong)能(neng)的(de)互(hu)補(bu)，時(shi)間(jian)的(de)搭(da)配(pei)、需求的分析、層次的確定等，形成不同特色的組合方案
，滿足客戶不同的需求。

(一)按條款功能組合

針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)的(de)保(bao)險(xian)條(tiao)款(kuan)所(suo)提(ti)供(gong)的(de)不(bu)同(tong)保(bao)險(xian)責(ze)任(ren)進(jin)行(xing)組(zu)合(he)，突(tu)出(chu)不(bu)同(tong)功(gong)能(neng)的(de)互(hu)補(bu)作(zuo)用(yong)，既(ji)注(zhu)重(zhong)保(bao)障(zhang)麵(mian)的(de)拓(tuo)展(zhan)，又(you)突(tu)出(chu)主(zhu)要(yao)保(bao)險(xian)責(ze)任(ren)的(de)比(bi)重(zhong)。如(ru)組(zu)合(he)年(nian)金(jin)保(bao)險(xian)+意外傷害險、重大疾病險+定期壽險+健康險等結合顧客具體情況的保險產品。

(二)按時間段進行組合

針對人生不同年齡段的不同需求，設計既階段鮮明又連貫互補、重點突出的組合方案。例如，單身期間(20-30歲)的年輕人，主要以保障自身為主
，最好的組合是保險費不高，但保障高的產品，如終身壽險+定期壽險+意外傷害險
、重大疾病險+健康醫療險等。又如
，進入退休規劃期(40-50歲)的中年人
，主要麵臨的是退休後生活水平上的保障
，最佳組合是養老保險+終身壽險+意外險+醫療險。

(三)按家庭責任組合

根據家庭成員在家庭中所扮演的角色、承(cheng)擔(dan)的(de)責(ze)任(ren)進(jin)行(xing)組(zu)合(he)。不(bu)同(tong)角(jiao)色(se)的(de)家(jia)庭(ting)成(cheng)員(yuan)發(fa)生(sheng)意(yi)外(wai)給(gei)家(jia)庭(ting)帶(dai)來(lai)的(de)影(ying)響(xiang)程(cheng)度(du)是(shi)不(bu)同(tong)的(de)。非(fei)經(jing)濟(ji)支(zhi)柱(zhu)的(de)家(jia)庭(ting)成(cheng)員(yuan)如(ru)發(fa)生(sheng)不(bu)幸(xing)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)主(zhu)要(yao)是(shi)精(jing)神(shen)打(da)擊(ji)

，而(er)經(jing)濟(ji)支(zhi)柱(zhu)的(de)家(jia)庭(ting)成(cheng)員(yuan)如(ru)發(fa)生(sheng)不(bu)幸(xing)，整(zheng)個(ge)家(jia)庭(ting)將(jiang)陷(xian)入(ru)嚴(yan)重(zhong)的(de)困(kun)境(jing)。營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)在(zai)設(she)計(ji)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)組(zu)合(he)方(fang)案(an)時(shi)

，對(dui)家(jia)庭(ting)中(zhong)的(de)主(zhu)要(yao)經(jing)濟(ji)支(zhi)撐(cheng)者(zhe)，要(yao)注(zhu)重(zhong)保(bao)障(zhang)責(ze)任(ren)，可(ke)以(yi)定(ding)期(qi)壽(shou)險(xian)+意外傷害險為主;對非經濟支柱的家庭成員則以疾病+養老險為主。例如
，丈夫是家庭中主要經濟支撐者，為他定做的保險套餐可以是:定期壽險+意外傷害險+重大疾病險;妻子是家庭中的非經濟支撐者，其保險套餐可以是:終身壽險+重大疾病險;子女則以教育儲蓄險為主。

(四)按需要層次組合

保險消費者的需求是多層次的
，不同的經濟水平、不同的文化素養
、butongdexinggedouhuibiaoxianchuduibaoxianxuqiudechayixing。masiluodexuqiulilunduiwomenrengyouyidingdeqishi。yijubaoxianxuqiudecengcixingyuanli，xianzhongzuheyeyingzunxunzhezhongfencengzuhedeyuanze
，shiyingyoudidaogaodexuqiujianjinguilv，youqiancengzuhezhuanrushencengzuhe。muqianwoguojumindezongtishourushuipinghaibugao
，dabufenrendebaoxianxuqiurengchuyudicengci


，chuantongdebaozhangxingchanpinzuhehaishidayoushichang。danyeyaozhuyidao，dazhongchengshidegaoshouruzhe，tamengoumaibaoxiandemudebujinshiweilemanzushengmingheshentidebaozhangxuqiu
，erqieyeshidangzuozijidiwei、身份、責任心的一種表現，這時的保險產品組合應該是高層次的"身份組合"或"責任組合"。