保險銷售

十大口忌

忌爭辯

營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的
，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，隻會招致顧客的反感。

營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言
、體無完膚、麵紅耳赤、無地自容
，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

時刻不要忘記您的職業
、您的身份是做什麼的。忌諱爭辯。

忌質問

營銷員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點

，要知道人各有誌不能強求
，他買保險，說明他有錢並有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言:

1.您為什麼不買保險?

2.您為什麼對保險有成見?

3.您憑什麼講保險公司是騙人的?

4.您有什麼理由說保險公司交費容易，賠錢難?

諸如此類等等
，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記住!如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞，忌諱質問。

忌命令

營銷員在與顧客交談時
，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明
，要清楚明白您在顧客心裏的地位
，您需要永遠記住一條那就是---您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示;您隻是一個保險營銷員
，他的一個理財顧問。

忌炫耀

與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以
、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識
、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而er口kou袋dai與yu口kou袋dai卻que是shi最zui遠yuan的de

，如ru果guo再zai您nin一yi而er再zai再zai而er三san地di炫xuan耀yao自zi己ji的de收shou入ru
，對dui方fang就jiu會hui感gan到dao，你ni向xiang我wo推tui銷xiao保bao險xian是shi來lai掙zheng我wo錢qian的de，而er不bu是shi來lai給gei我wo送song保bao障zhang的de。

記住您的財富

，是屬於您個人的;您的地位
，是屬於您單位，暫時的;而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恒的。您在顧客麵前永遠是他的一個保險代理人、服務員。

忌直白

營銷員要掌握與人溝通的藝術
，顧客成千上萬、千差萬別

，有各個階層、各(ge)個(ge)方(fang)麵(mian)的(de)群(qun)體(ti)，他(ta)們(men)的(de)知(zhi)識(shi)和(he)見(jian)解(jie)上(shang)都(dou)不(bu)盡(jin)相(xiang)同(tong)。我(wo)們(men)在(zai)與(yu)其(qi)溝(gou)通(tong)時(shi)，如(ru)果(guo)發(fa)現(xian)他(ta)在(zai)認(ren)識(shi)上(shang)有(you)不(bu)妥(tuo)的(de)地(di)方(fang)，也(ye)不(bu)要(yao)直(zhi)截(jie)了(le)當(dang)地(di)指(zhi)出(chu)
，說(shuo)他(ta)這(zhe)也(ye)不(bu)是(shi)?那也不對?一般的人最忌諱在眾人麵前丟臉、難堪，俗語道:"打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白。

康德曾經說過:"對男人來講，最大的侮辱莫過於說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧
、溝通的藝術
，要委婉忠告。

忌批評

womenzaiyugukegoutongshi，ruguofaxiantashenshangyouxiequedian，womenyebuyaodangmianpipinghejiaoyuta，gengbuyaodashengdizhizeta。yaozhidaopipingyuzhizejiejuebulerenhewenti，zhihuizhaozhiduifangdeyuanhenyufangan。yurenjiaotanyaoduoyongganxieci、讚美語;要多言讚美，少說批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

忌專業

zaituixiaobaoxianchanpinshi，yidingbuyaoyongzhuanyeshuyu，yinweibaoxianchanpinyouteshuxing
，zaiwomenmeiyigebaoxianhetongzhong，douyousiwanghuozheshicanjidezhuanyeshuyu，zhongguodelaobaixingdaduojihuitandaosiwanghuozhecanjidengdeng，ruguoninbujiagujidiyugukezheyangqujiang，kendingzhaozhiduifangdebukuai。

忌獨白

與(yu)顧(gu)客(ke)談(tan)話(hua)
，就(jiu)是(shi)與(yu)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)思(si)想(xiang)的(de)過(guo)程(cheng)
，這(zhe)種(zhong)溝(gou)通(tong)是(shi)雙(shuang)向(xiang)的(de)。不(bu)但(dan)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)要(yao)說(shuo)，同(tong)時(shi)也(ye)要(yao)鼓(gu)勵(li)對(dui)方(fang)講(jiang)話(hua)
，通(tong)過(guo)他(ta)的(de)說(shuo)話(hua)
，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)了(le)解(jie)顧(gu)客(ke)個(ge)人(ren)基(ji)本(ben)情(qing)況(kuang)，如(ru):工作
、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具
，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，隻顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果隻能讓對方反感、厭惡。

切記不要獨占任何一次講話。

忌冷談

與顧客談話，態度一定要熱情
，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。

俗語道;"感人心者
，莫先乎情"，這種"情"是營銷員的真情實感

，隻有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。

在談話中，冷談必然帶來冷場
，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷談。

忌生硬

營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美
，要抑揚頓挫
、節奏鮮明
，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情並茂
，生動活潑。

我們要切忌說話沒有高低、快慢之分
，沒有節奏與停頓，生硬呆板
，沒有朝氣與活力。

工作內容

保險銷售員提供相關的資訊服務 。一(yi)般(ban)來(lai)講(jiang)
，保(bao)險(xian)公(gong)司(si)通(tong)過(guo)媒(mei)體(ti)主(zhu)要(yao)宣(xuan)傳(chuan)企(qi)業(ye)形(xing)象(xiang)等(deng)信(xin)息(xi)
，而(er)具(ju)體(ti)的(de)險(xian)種(zhong)方(fang)麵(mian)的(de)信(xin)息(xi)需(xu)要(yao)借(jie)助(zhu)於(yu)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)員(yuan)等(deng)具(ju)體(ti)人(ren)員(yuan)來(lai)完(wan)成(cheng)。顧(gu)客(ke)無(wu)法(fa)完(wan)全(quan)了(le)解(jie)保(bao)險(xian)性(xing)質(zhi)，更(geng)難(nan)以(yi)理(li)解(jie)保(bao)險(xian)的(de)有(you)關(guan)術(shu)語(yu)
，顧(gu)客(ke)需(xu)要(yao)一(yi)對(dui)一(yi)的(de)說(shuo)明(ming)保(bao)險(xian)條(tiao)款(kuan)內(nei)容(rong)。應(ying)該(gai)說(shuo)
，個(ge)人(ren)提(ti)供(gong)的(de)資(zi)訊(xun)服(fu)務(wu)比(bi)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)提(ti)供(gong)的(de)資(zi)訊(xun)服(fu)務(wu)更(geng)為(wei)直(zhi)接(jie)
、詳盡和有效。 風險規劃與管理服務 :

1)幫助顧客識別風險

A
、幫助顧客識別家庭風險。

B、幫助企業識別風險。

2)幫助顧客選擇風險防範措施

A
、幫助顧客做好家庭財務計劃。

B
、幫助企業進行風險防範。

工資待遇

保險營銷員的收入保險銷售傭金(包括新傭和續傭)為主
，還包括基本法利益

，組織發展利益，公司福利等。不同保險公司利益上會有一定差別。

剛入行的營銷員由於心態，技能欠缺
，不同保險公司會根據新人本身條件
，分別給予600-5000不等的底薪，持續3-10個月不等，作為新人補貼政策。在入司一段時間後，將會享受到其他基本法利益
，包括服務津貼，季度獎，13月留存獎，年終獎等，按業績來修勻分配收入。

baoxiangongsiweijiliyouxiuyingxiaoyuanyingxiaojiqiaodechuancheng，tongchanghaiyouyikuaishouru，yongyujiangliyingxiaoyuanjianlizijidetuandui，binggeiyuzhuren，jingli，dudaodengbutongdetouxian，zheyangjiukeyixiangshoudaotuanduiyejitichengdeshouru

，tuanduiyueda，shouruyuegao。 qitahaiyoubaoxiangongsianyingxiaoyuanzhijibutongtigongdefuli
，baokuoyiwaiyiliaobaoxian，yanglaonianjinbaoxiandeng，anyejiliangbutongtigongdefuli，baokuoyewuchongciqijiandejiangli
，xiaodaomaojin

，shuibei。dadaochuguolvyou
，benchi
，baomadeng。

gongzidaiyuzongtishanglaikan，yixiaoshouyejiweizhuyaodaoxiang，tuanduiguanliyehuiduidaiyuyouyingxiang。yimingyouxiudebaoxianxiaoshouyuanjibennengdadaonianxinjishiwanshenzhishangbaiwan。