保險營銷

重要性

說明

隨著我國社會主義市場經濟體製的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務這種特殊的"商品"也已經告別了短缺時代
，開始了激烈的市場競爭。以往專注於"生產"和"提供"chanpindeyingxiaosixiang，yijingbunengshiyingbianhualedejingyinghuanjing
，shichangyingxiaozuoweijingyingguanlideyizhongquanxindelilunhefangfa
，zhujianshoudaobaoxianjiedezhongshi
，bingbeiyinrudaozheyixinlingyu。

操作手段

市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務
、快(kuai)速(su)擴(kuo)展(zhan)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)的(de)操(cao)作(zuo)性(xing)手(shou)段(duan)。保(bao)險(xian)公(gong)司(si)經(jing)營(ying)的(de)最(zui)終(zhong)目(mu)標(biao)在(zai)於(yu)利(li)潤(run)最(zui)大(da)化(hua)或(huo)股(gu)東(dong)權(quan)益(yi)最(zui)大(da)化(hua)，其(qi)關(guan)鍵(jian)在(zai)於(yu)有(you)效(xiao)地(di)銷(xiao)售(shou)自(zi)己(ji)的(de)保(bao)險(xian)服(fu)務(wu)。在(zai)居(ju)民(min)整(zheng)體(ti)保(bao)險(xian)知(zhi)識(shi)比(bi)較(jiao)缺(que)乏(fa)
、保險意識較弱、保險公司產品趨同性特征明顯的情況下
，力量強大的市場營銷手段對於有效地銷售保險服務、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段
，恰當的市場營銷策略對於催醒公眾的保險意識、彰顯企業的個性化服務
、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是:1992年(nian)美(mei)國(guo)友(you)邦(bang)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)在(zai)進(jin)入(ru)上(shang)海(hai)市(shi)場(chang)之(zhi)初(chu)
，為(wei)了(le)迅(xun)速(su)打(da)開(kai)市(shi)場(chang)局(ju)麵(mian)
，擴(kuo)大(da)公(gong)司(si)知(zhi)名(ming)度(du)和(he)影(ying)響(xiang)力(li)，引(yin)入(ru)了(le)全(quan)新(xin)的(de)壽(shou)險(xian)個(ge)人(ren)營(ying)銷(xiao)方(fang)式(shi)，組(zu)建(jian)了(le)4千多人的營銷隊伍，短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安"三巨頭"僅占了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業和傳統營銷觀念帶來了強烈震撼
，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

戰略性途徑

市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位
、產品結構優化、銷售渠道暢通、顧客服務優質等序列環節和促銷、廣告
、gongyixinghuodongdengxiliecelve，bujinkeyixiangkehutigongyouzhifuwu，erqiekeyitigaogongsidezhimingduhechuanbomeiyudu
，jiuerjiuzhi
，jiusuzaolegongsidelianghaoxingxiang
、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中
，良好的企業形象、公眾的信賴和支持就是品牌
，就是核心競爭力。

策略性措施

市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發達國家"無所不保"的保險體係相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5 000億元。盡管有著"中國是地球上最後一塊最大的尚未開發的市場"的(de)說(shuo)法(fa)，但(dan)我(wo)國(guo)保(bao)險(xian)業(ye)的(de)競(jing)爭(zheng)仍(reng)異(yi)常(chang)激(ji)烈(lie)，呈(cheng)現(xian)出(chu)相(xiang)對(dui)供(gong)過(guo)於(yu)求(qiu)的(de)局(ju)麵(mian)。此(ci)中(zhong)反(fan)映(ying)出(chu)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)是(shi)，在(zai)保(bao)險(xian)有(you)效(xiao)需(xu)求(qiu)方(fang)麵(mian)存(cun)在(zai)激(ji)烈(lie)競(jing)爭(zheng)的(de)同(tong)時(shi)，尚(shang)有(you)相(xiang)當(dang)部(bu)分(fen)的(de)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)未(wei)能(neng)轉(zhuan)化(hua)為(wei)有(you)效(xiao)需(xu)求(qiu)。因(yin)此(ci)，誰(shui)能(neng)夠(gou)開(kai)發(fa)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)，誰(shui)就(jiu)能(neng)夠(gou)開(kai)辟(pi)新(xin)的(de)成(cheng)長(chang)空(kong)間(jian)，贏(ying)得(de)公(gong)司(si)的(de)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)。與(yu)傳(chuan)統(tong)的(de)營(ying)銷(xiao)手(shou)段(duan)相(xiang)比(bi)，市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)不(bu)僅(jin)更(geng)注(zhu)重(zhong)係(xi)統(tong)的(de)、綜(zong)合(he)性(xing)手(shou)段(duan)的(de)運(yun)用(yong)，而(er)且(qie)更(geng)能(neng)有(you)利(li)於(yu)挖(wa)掘(jue)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)，延(yan)伸(shen)企(qi)業(ye)的(de)觸(chu)角(jiao)，從(cong)而(er)擴(kuo)張(zhang)業(ye)務(wu)量(liang)。不(bu)僅(jin)如(ru)此(ci)
，由(you)於(yu)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)更(geng)加(jia)貼(tie)近(jin)市(shi)場(chang)
，貼(tie)近(jin)客(ke)戶(hu)，能(neng)夠(gou)更(geng)充(chong)分(fen)地(di)了(le)解(jie)市(shi)場(chang)和(he)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)息(xi)
，因(yin)而(er)更(geng)有(you)利(li)於(yu)細(xi)分(fen)和(he)準(zhun)確(que)定(ding)位(wei)市(shi)場(chang)，創(chuang)新(xin)和(he)個(ge)性(xing)化(hua)其(qi)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)
，提(ti)升(sheng)其(qi)競(jing)爭(zheng)力(li)。額(e)外(wai)的(de)一(yi)個(ge)收(shou)獲(huo)是(shi)，信(xin)息(xi)非(fei)對(dui)稱(cheng)性(xing)的(de)降(jiang)低(di)，有(you)助(zhu)於(yu)防(fang)止(zhi)保(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)中(zhong)的(de)道(dao)德(de)風(feng)險(xian)和(he)逆(ni)選(xuan)擇(ze)。

維新時代

保險業隨著客戶規模的高速膨脹
，人員管理、成(cheng)本(ben)支(zhi)出(chu)等(deng)問(wen)題(ti)必(bi)然(ran)應(ying)運(yun)而(er)生(sheng)。在(zai)當(dang)前(qian)形(xing)勢(shi)下(xia)，技(ji)術(shu)的(de)進(jin)步(bu)

，給(gei)保(bao)險(xian)行(xing)業(ye)帶(dai)來(lai)了(le)一(yi)些(xie)新(xin)的(de)解(jie)決(jue)思(si)路(lu)。在(zai)保(bao)險(xian)行(xing)業(ye)智(zhi)能(neng)化(hua)服(fu)務(wu)越(yue)發(fa)成(cheng)熟(shu)的(de)時(shi)代(dai)，智(zhi)能(neng)通(tong)訊(xun)、物聯網、雲計算成為智能化營銷的重要手段。

一個曆史性的技術革新
，昭示著中國的保險行業將由此開啟一個新的時代。

自我國改革開放以來
，保險行業以年均增長35.08%的(de)速(su)度(du)迅(xun)猛(meng)發(fa)展(zhan)。以(yi)國(guo)有(you)保(bao)險(xian)為(wei)主(zhu)體(ti)
，中(zhong)外(wai)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)並(bing)存(cun)，外(wai)資(zi)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)爭(zheng)相(xiang)入(ru)市(shi)，多(duo)家(jia)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)競(jing)爭(zheng)發(fa)展(zhan)的(de)保(bao)險(xian)市(shi)場(chang)格(ge)局(ju)已(yi)經(jing)形(xing)成(cheng)。隨(sui)著(zhe)保(bao)險(xian)行(xing)業(ye)的(de)格(ge)局(ju)不(bu)斷(duan)擴(kuo)張(zhang)，發(fa)展(zhan)勢(shi)頭(tou)猛(meng)進(jin)，進(jin)而(er)也(ye)加(jia)劇(ju)了(le)保(bao)險(xian)行(xing)業(ye)的(de)競(jing)爭(zheng)加(jia)劇(ju)，眾(zhong)多(duo)保(bao)險(xian)企(qi)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)麵(mian)臨(lin)著(zhe)嚴(yan)峻(jun)挑(tiao)戰(zhan)，經(jing)營(ying)風(feng)險(xian)也(ye)逐(zhu)漸(jian)增(zeng)加(jia)。至(zhi)此(ci)，優(you)秀(xiu)的(de)營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)和(he)服(fu)務(wu)水(shui)平(ping)，已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)保(bao)險(xian)企(qi)業(ye)實(shi)現(xian)差(cha)異(yi)化(hua)競(jing)爭(zheng)、決勝市場的關鍵。

日前，在中國金融客戶聯絡中心峰會上
，郭德生表示:保險業隨著客戶規模的高速膨脹，人員管理、成(cheng)本(ben)支(zhi)出(chu)等(deng)問(wen)題(ti)必(bi)然(ran)應(ying)運(yun)而(er)生(sheng)。在(zai)當(dang)前(qian)形(xing)勢(shi)下(xia)，技(ji)術(shu)的(de)進(jin)步(bu)，給(gei)保(bao)險(xian)行(xing)業(ye)帶(dai)來(lai)了(le)一(yi)些(xie)新(xin)的(de)解(jie)決(jue)思(si)路(lu)。在(zai)保(bao)險(xian)行(xing)業(ye)智(zhi)能(neng)化(hua)服(fu)務(wu)越(yue)發(fa)成(cheng)熟(shu)的(de)時(shi)代(dai)，智(zhi)能(neng)通(tong)訊(xun)、物聯網
、雲計算成為智能化溝通的重要手段。誠然，優秀的行銷展業工具，不僅能提高客戶服務質量，還能幫助企業開展業務，當單純的"管理係統"需要向多元化的"營銷軟件"轉變
，新型營銷工具在保險企業的發展過程中扮演著越來越重要的角色。

雲計算，作為革命性的IT技術，正慢慢滲透到保險行業，對保險行業的營銷、服務、管(guan)理(li)等(deng)方(fang)麵(mian)產(chan)生(sheng)著(zhe)前(qian)所(suo)未(wei)有(you)的(de)影(ying)響(xiang)。易(yi)彩(cai)通(tong)

，作(zuo)為(wei)國(guo)內(nei)首(shou)創(chuang)的(de)專(zhuan)業(ye)保(bao)險(xian)人(ren)的(de)專(zhuan)屬(shu)工(gong)具(ju)
，是(shi)嫁(jia)接(jie)於(yu)雲(yun)計(ji)算(suan)的(de)新(xin)型(xing)創(chuang)新(xin)科(ke)技(ji)工(gong)具(ju)。易(yi)彩(cai)通(tong)致(zhi)力(li)於(yu)中(zhong)國(guo)保(bao)險(xian)業(ye)，幫(bang)助(zhu)代(dai)理(li)人(ren)快(kuai)速(su)挖(wa)掘(jue)客(ke)戶(hu)、貼心服務客戶
、穩步擴展團隊，始終以"便捷"zuoweichanpinhefuwudehexin，weishouxiandailirentigongyidongdianzishangwushangyongfuwu。yicaitongdetuanduizhanzairuanjianxingyedejishujianduan，shizhongjianchizizhuchuangxindeluxian，yituidongzhongguobaoxianyejingjixinxihuapujiweijiren，nuliweibaoxiangongsishixiansuoqidaidelianghaoshehuijiazhi，congerchengweitongxingyezhongdejiaojiaozhe。

它清晰全麵的的係統功能使得操作簡單便捷;支持網上客戶數據挖掘，可以幫助保險代理人精準鎖定客戶;圖文並茂生動直觀，能夠提高客戶的閱讀興趣;海量模板的免費使用
，內容保證實時更新;智能集成的彩信名片，助力提升公司形象……緊跟時代發展，作為科技含量高，實用便捷的保險業專用工具，易彩通的價值勢必將受到行業的認可與肯定。

理念創新

必須準確把握保險市場營銷的內涵

樹shu立li正zheng確que的de市shi場chang營ying銷xiao觀guan念nian。市shi場chang營ying銷xiao觀guan念nian不bu僅jin是shi一yi個ge概gai念nian，更geng是shi一yi種zhong經jing營ying方fang式shi
，是shi在zai買mai方fang市shi場chang形xing態tai下xia企qi業ye成cheng功gong的de經jing營ying法fa寶bao
，是shi生sheng死si攸you關guan的de戰zhan略lve問wen題ti。

市場營銷理論自上世紀80年代才傳人我國，保險界在 90年代才開始實踐。許多保險業內人士認為
，保險營銷就是業務員把保單"推銷"出去;也有人認為，保險營銷就是采取一係列激勵手段

，如業務競賽、榮(rong)譽(yu)稱(cheng)號(hao)甚(shen)至(zhi)豐(feng)厚(hou)傭(yong)金(jin)等(deng)促(cu)進(jin)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)。固(gu)然(ran)，促(cu)銷(xiao)能(neng)直(zhi)接(jie)增(zeng)加(jia)保(bao)費(fei)收(shou)入(ru)，但(dan)保(bao)費(fei)不(bu)是(shi)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)的(de)最(zui)終(zhong)目(mu)標(biao)。保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)的(de)目(mu)的(de)是(shi)在(zai)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)滿(man)意(yi)服(fu)務(wu)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)，為(wei)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)贏(ying)得(de)利(li)潤(run)，擁(yong)有(you)穩(wen)定(ding)的(de)客(ke)戶(hu)群(qun)，保(bao)證(zheng)公(gong)司(si)健(jian)康(kang)永(yong)續(xu)經(jing)營(ying)
，形(xing)成(cheng)良(liang)性(xing)循(xun)環(huan)。保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)觀(guan)念(nian)的(de)誤(wu)解(jie)，使(shi)各(ge)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)缺(que)乏(fa)對(dui)現(xian)實(shi)和(he)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)分(fen)析(xi)和(he)評(ping)估(gu)，難(nan)以(yi)製(zhi)定(ding)完(wan)整(zheng)、科學的長期發展戰略。

必須樹立廣義的服務營銷觀

把服務營銷觀提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿於產品營銷全過程、甚(shen)至(zhi)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)全(quan)過(guo)程(cheng)的(de)觀(guan)念(nian)。因(yin)為(wei)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)不(bu)僅(jin)是(shi)產(chan)品(pin)的(de)營(ying)銷(xiao)，更(geng)是(shi)服(fu)務(wu)的(de)營(ying)銷(xiao)。任(ren)何(he)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)都(dou)應(ying)把(ba)客(ke)戶(hu)的(de)利(li)益(yi)放(fang)在(zai)第(di)一(yi)位(wei)，以(yi)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)為(wei)導(dao)向(xiang)，各(ge)項(xiang)工(gong)作(zuo)始(shi)終(zhong)圍(wei)繞(rao)著(zhe)"客戶滿意"這個中心運行。圍繞著廣義的服務營銷觀，保險公司應確立以下係統的營銷觀念:

1.市(shi)場(chang)細(xi)分(fen)觀(guan)念(nian)。市(shi)場(chang)細(xi)分(fen)是(shi)現(xian)代(dai)企(qi)業(ye)認(ren)識(shi)市(shi)場(chang)的(de)基(ji)本(ben)要(yao)求(qiu)。依(yi)據(ju)市(shi)場(chang)細(xi)分(fen)化(hua)原(yuan)理(li)
，保(bao)險(xian)公(gong)司(si)可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)不(bu)同(tong)特(te)征(zheng)把(ba)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)劃(hua)分(fen)為(wei)幾(ji)個(ge)客(ke)戶(hu)群(qun)，即(ji)細(xi)分(fen)的(de)子(zi)市(shi)場(chang)。如(ru)在(zai)壽(shou)險(xian)方(fang)麵(mian)

，可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)人(ren)口(kou)因(yin)素(su)(性別、年齡、職業、收入等)或地區因素(地理位置
、城鄉差別等)細xi分fen壽shou險xian市shi場chang，在zai此ci基ji礎chu上shang，可ke以yi應ying用yong差cha異yi化hua市shi場chang策ce略lve選xuan擇ze目mu標biao市shi場chang，為wei企qi業ye和he產chan品pin準zhun確que定ding位wei，規gui劃hua整zheng個ge企qi業ye戰zhan略lve。就jiu我wo國guo目mu前qian保bao險xian業ye現xian狀zhuang而er言yan
，保bao險xian公gong司si在zai目mu標biao市shi場chang的de定ding位wei宜yi采cai取qu填tian補bu市shi場chang空kong白bai和he與yu現xian有you競jing爭zheng者zhe並bing存cun的de策ce略lve。這zhe是shi因yin為wei保bao險xian在zai社she會hui生sheng活huo的de很hen多duo方fang麵mian還hai未wei涉she足zu，同tong時shi，已yi涉she足zu的de部bu分fen市shi場chang還hai未wei飽bao和he。

2.差(cha)異(yi)化(hua)觀(guan)念(nian)。在(zai)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)創(chuang)新(xin)上(shang)，要(yao)依(yi)據(ju)細(xi)分(fen)的(de)市(shi)場(chang)
，以(yi)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)為(wei)中(zhong)心(xin)，設(she)計(ji)和(he)開(kai)發(fa)既(ji)能(neng)夠(gou)最(zui)大(da)限(xian)度(du)地(di)滿(man)足(zu)特(te)定(ding)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)的(de)個(ge)性(xing)化(hua)需(xu)求(qiu)，又(you)能(neng)夠(gou)挖(wa)掘(jue)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)

，引(yin)導(dao)客(ke)戶(hu)消(xiao)費(fei)順(shun)應(ying)社(she)會(hui)發(fa)展(zhan)變(bian)化(hua)趨(qu)勢(shi)的(de)新(xin)產(chan)品(pin)。通(tong)過(guo)差(cha)異(yi)化(hua)一(yi)方(fang)麵(mian)向(xiang)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)"量體裁衣"式的服務
，贏得消費者認同;另一方麵可以從激烈的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇製勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發的險種有責任保險
、信xin用yong保bao險xian等deng，需xu要yao改gai善shan的de是shi現xian有you的de分fen期qi付fu款kuan住zhu房fang按an揭jie保bao險xian，對dui該gai險xian種zhong客ke戶hu普pu遍bian的de反fan映ying是shi費fei率lv高gao而er保bao險xian責ze任ren不bu適shi合he客ke戶hu真zhen正zheng的de需xu求qiu，保bao險xian公gong司si往wang往wang通tong過guo銀yin行xing代dai理li，強qiang製zhi投tou保bao
，使shi客ke戶hu產chan生sheng逆ni反fan心xin理li。

3.服務觀念。在服務方式上，也應以客戶需求為導向，通過提供優質、高效、快捷、準確、有特色的服務
，做到服務內容標準化、服務質量穩定化、服務過程程序化、服務水平專業化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環境
、耐心周到的業務谘詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業務宣傳
、谘詢指導等活動，擴大和穩定客戶群，並從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據。要特別注意糾正以上所說的"重投保前的服務

，輕後續服務"和"欠缺保險相關服務
，卻過度介入客戶生活服務"兩種偏差。鑒於現代保險日益由保障型向理財型轉變
，保險公司的服務必須適應這種轉變，著力提高從業人員的素質。

4.信息觀念。我們正在進入信息社會，信息已經成為企業管理和發展的重要戰略資源。美國在上世紀80年代初期，600人以上的企業中超過80%都(dou)設(she)立(li)了(le)信(xin)息(xi)中(zhong)心(xin)。在(zai)我(wo)國(guo)
，由(you)於(yu)長(chang)期(qi)沒(mei)有(you)培(pei)育(yu)信(xin)息(xi)市(shi)場(chang)，企(qi)業(ye)沒(mei)有(you)樹(shu)立(li)起(qi)信(xin)息(xi)觀(guan)念(nian)，不(bu)僅(jin)對(dui)主(zhu)動(dong)開(kai)發(fa)利(li)用(yong)信(xin)息(xi)做(zuo)得(de)很(hen)差(cha)，而(er)且(qie)對(dui)市(shi)場(chang)信(xin)息(xi)的(de)刺(ci)激(ji)反(fan)應(ying)都(dou)很(hen)遲(chi)鈍(dun)。保(bao)險(xian)業(ye)是(shi)一(yi)個(ge)服(fu)務(wu)行(xing)業(ye)
，它(ta)不(bu)生(sheng)產(chan)有(you)形(xing)的(de)產(chan)品(pin)
，而(er)是(shi)要(yao)靠(kao)自(zi)己(ji)的(de)服(fu)務(wu)滿(man)足(zu)人(ren)們(men)的(de)心(xin)理(li)需(xu)求(qiu) (即安全感)。保(bao)險(xian)公(gong)司(si)經(jing)營(ying)的(de)全(quan)過(guo)程(cheng)，從(cong)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)前(qian)的(de)信(xin)息(xi)收(shou)集(ji)和(he)市(shi)場(chang)預(yu)測(ce)
，到(dao)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)後(hou)的(de)信(xin)息(xi)反(fan)饋(kui)都(dou)離(li)不(bu)開(kai)信(xin)息(xi)活(huo)動(dong)
，保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)的(de)形(xing)成(cheng)過(guo)程(cheng)實(shi)際(ji)上(shang)就(jiu)是(shi)信(xin)息(xi)的(de)集(ji)成(cheng)過(guo)程(cheng)。充(chong)分(fen)
、準zhun確que的de信xin息xi對dui於yu一yi家jia企qi業ye愈yu益yi生sheng死si攸you關guan。此ci外wai

，要yao大da力li運yun用yong信xin息xi技ji術shu的de成cheng果guo整zheng合he營ying銷xiao渠qu道dao
，便bian利li客ke戶hu投tou保bao和he谘zi詢xun。隨sui著zhe信xin息xi技ji術shu的de飛fei速su發fa展zhan及ji其qi在zai商shang務wu領ling域yu的de廣guang泛fan應ying用yong，電dian子zi商shang務wu正zheng方fang興xing未wei艾ai，保bao險xian業ye隨sui之zhi出chu現xian了le網wang上shang營ying銷xiao，這zhe必bi將jiang給gei保bao險xian營ying銷xiao方fang式shi帶dai來lai一yi場chang革ge命ming。相xiang比bi傳chuan統tong的de營ying銷xiao方fang式shi
，網wang上shang營ying銷xiao具ju有you很hen多duo優you勢shi
，如ru不bu需xu要yao建jian立li龐pang大da的de營ying銷xiao員yuan隊dui伍wu，節jie約yue費fei用yong;便於進行統一管理和控製;效率大大提高;不受業務員展業範圍的限製，任何有機會上網的人員都可以在網上投保等等。網上銷售最終也是我國保險營銷的主要發展方向。

必須增強品牌意識

大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務
、優秀的企業文化建設
、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化
，借以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的"貨幣選票"。

網上買保險 在線DIY保單

baoxianyewukaidianyijingkaidaolewangshang，zhixuyaodiandianshubiao，tongguoqixiaoshouqixiabaoxianchanpin，lejiebaoxianxiangqinghoutianxiexiangguangerenxinxi，zaitijiaodingdanbingzhifubaofeihou
，jiunenggengoumaiqitashangpinyiyangwanchengwangshang"購險"le。xiangduichuantongqudao
，xianshangtoubaoshiyonghuqishikeyixiangshouhenduodebianli，rukeyizaixianliulangegebaoxiangongsigezhongchanpindeyitong，jifenzhongneijiunengshixianhuobisanjia
，congzhongzizhuxuanzezuishihezijidechanpin
，bimianlechuantongqudaocunzaidexiaoshourenyuanwudaokehudewenti。tongshi，baoxiangongsihaiwangwanghuizhenduixianshangtoubaodekehutigonggengyouhuidejiagehuoshixianxiameiyoudechanpinleixing，shixianshangtoubaodexiyinlidadazengjia。 除(chu)了(le)在(zai)網(wang)絡(luo)上(shang)可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)購(gou)買(mai)保(bao)險(xian)外(wai)一(yi)些(xie)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)也(ye)針(zhen)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)一(yi)些(xie)險(xian)種(zhong)推(tui)出(chu)了(le)一(yi)項(xiang)新(xin)服(fu)務(wu)，讓(rang)市(shi)民(min)自(zi)由(you)選(xuan)擇(ze)保(bao)障(zhang)額(e)度(du)，這(zhe)也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)
，市(shi)民(min)可(ke)以(yi)自(zi)己(ji)直(zhi)接(jie)根(gen)據(ju)預(yu)算(suan)
、實際生活情況進行DIY保單。

誤區探析

說明

當dang前qian國guo內nei保bao險xian市shi場chang上shang雖sui然ran已yi有you數shu十shi家jia競jing爭zheng主zhu體ti，但dan市shi場chang體ti係xi仍reng不bu完wan善shan，市shi場chang規gui製zhi不bu健jian全quan
，產chan品pin和he服fu務wu創chuang新xin能neng力li貧pin弱ruo，同tong質zhi化hua產chan品pin競jing爭zheng激ji烈lie，並bing且qie往wang往wang以yi降jiang費fei作zuo為wei主zhu要yao的de競jing爭zheng手shou段duan，差cha別bie化hua競jing爭zheng才cai剛gang剛gang起qi步bu。總zong之zhi
，保bao險xian市shi場chang營ying銷xiao仍reng處chu於yu較jiao低di層ceng次ci，營ying銷xiao理li念nian存cun在zai著zhe不bu少shao誤wu區qu。

輕視服務營銷

麵對有效需求趨於飽和、市shi場chang競jing爭zheng白bai熱re化hua的de現xian實shi
，各ge保bao險xian公gong司si為wei贏ying得de客ke戶hu
，擠ji占zhan市shi場chang，均jun不bu遺yi餘yu力li地di開kai發fa新xin產chan品pin
，意yi圖tu通tong過guo產chan品pin創chuang新xin擴kuo展zhan市shi場chang份fen額e，但dan卻que忽hu視shi了le保bao險xian作zuo為wei一yi種zhong"產品"的本質--服務
，以及內生於此本質的最重要的競爭手段--服務營銷。與在研發上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務需求等後續工作方麵所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是
，在投保前業務員拚命地跑客戶、拉關係，而一旦簽訂保單、收取保費後，很少能夠提供延伸服務，甚至連業務員都杳無蹤影，給客戶造成一種"被騙"的de強qiang烈lie的de心xin理li反fan差cha，也ye導dao致zhi了le保bao險xian業ye社she會hui聲sheng譽yu的de不bu佳jia。這zhe一yi點dian在zai壽shou險xian個ge人ren營ying銷xiao業ye務wu中zhong是shi屢lv見jian不bu鮮xian的de。其qi實shi，保bao險xian公gong司si也ye並bing不bu是shi為wei客ke戶hu提ti供gong不bu了le服fu務wu，但dan在zai操cao作zuo中zhong在zai兩liang個ge方fang向xiang上shang誤wu入ru了le迷mi途tu:一是重視投保前的服務，輕視延伸或後續服務;二是欠缺保險相關服務，卻過度"延伸"到了對客戶的生活服務。有一位業內人士曾親口對筆者講
，為了爭取客戶
，他們需要幫助客戶的子女升學、就業，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務。定位目標市場的重視程度不夠

市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)的(de)基(ji)礎(chu)是(shi)市(shi)場(chang)細(xi)分(fen)，然(ran)後(hou)從(cong)細(xi)分(fen)的(de)市(shi)場(chang)中(zhong)選(xuan)擇(ze)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)，通(tong)過(guo)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)創(chuang)新(xin)
，以(yi)差(cha)異(yi)化(hua)獲(huo)得(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。在(zai)目(mu)前(qian)保(bao)險(xian)市(shi)場(chang)的(de)競(jing)爭(zheng)中(zhong)，各(ge)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)感(gan)受(shou)到(dao)了(le)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)激(ji)烈(lie)，並(bing)使(shi)出(chu)渾(hun)身(shen)解(jie)數(shu)
，從(cong)經(jing)營(ying)多(duo)樣(yang)化(hua)(產險
、壽險
、投資等集團經營)
、渠道多元化(擴張機構網絡、大力發展代理人、銀行保險、網上營銷等)
、手段現代化(電視廣告、公益活動
、互聯網等)等方麵積極參與競爭。但與大量的投入相比，並未獲得理想的競爭優勢。究其原因，關鍵在於參與競爭前忽視準確的市場定位。

各(ge)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)在(zai)參(can)與(yu)競(jing)爭(zheng)時(shi)，缺(que)乏(fa)對(dui)競(jing)爭(zheng)者(zhe)的(de)了(le)解(jie)，缺(que)乏(fa)市(shi)場(chang)調(tiao)查(zha)
，往(wang)往(wang)直(zhi)觀(guan)地(di)發(fa)現(xian)哪(na)個(ge)險(xian)種(zhong)效(xiao)益(yi)好(hao)，就(jiu)一(yi)齊(qi)去(qu)開(kai)發(fa)，趨(qu)向(xiang)於(yu)選(xuan)擇(ze)短(duan)期(qi)利(li)潤(run)豐(feng)厚(hou)的(de)市(shi)場(chang)
，對(dui)市(shi)場(chang)中(zhong)長(chang)期(qi)變(bian)化(hua)趨(qu)勢(shi)考(kao)慮(lv)不(bu)夠(gou)，從(cong)而(er)導(dao)致(zhi)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)選(xuan)擇(ze)的(de)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)大(da)量(liang)雷(lei)同(tong)，形(xing)成(cheng)了(le)惡(e)性(xing)競(jing)爭(zheng)。如(ru)有(you)些(xie)風(feng)險(xian)較(jiao)小(xiao)的(de)產(chan)險(xian)業(ye)務(wu)
，費(fei)率(lv)一(yi)降(jiang)再(zai)降(jiang)

，雖(sui)然(ran)客(ke)戶(hu)得(de)到(dao)了(le)實(shi)惠(hui)，但(dan)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)經(jing)營(ying)風(feng)險(xian)卻(que)加(jia)大(da)了(le)。

名牌意識不強

不bu注zhu重zhong塑su造zao企qi業ye形xing象xiang和he營ying造zao企qi業ye文wen化hua。一yi個ge著zhu名ming品pin牌pai就jiu是shi一yi項xiang價jia值zhi連lian城cheng的de無wu形xing資zi產chan

，能neng夠gou在zai相xiang當dang大da程cheng度du上shang影ying響xiang消xiao費fei者zhe的de心xin理li

，對dui企qi業ye產chan品pin的de銷xiao售shou有you著zhe巨ju大da的de推tui動dong作zuo用yong。企qi業ye形xing象xiang是shi企qi業ye區qu別bie於yu其qi它ta企qi業ye所suo具ju有you的de自zi身shen經jing營ying理li念nian
、經營哲學

、經營行為的集中體現。企業文化是20世紀80年(nian)代(dai)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)思(si)想(xiang)的(de)產(chan)物(wu)
，並(bing)被(bei)公(gong)認(ren)為(wei)是(shi)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)的(de)最(zui)有(you)效(xiao)的(de)模(mo)式(shi)。企(qi)業(ye)形(xing)象(xiang)和(he)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)對(dui)於(yu)企(qi)業(ye)在(zai)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)中(zhong)致(zhi)勝(sheng)有(you)著(zhe)舉(ju)足(zu)輕(qing)重(zhong)的(de)作(zuo)用(yong)。管(guan)理(li)學(xue)家(jia)們(men)普(pu)遍(bian)認(ren)為(wei)，控(kong)製(zhi)成(cheng)本(ben)在(zai)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)中(zhong)已(yi)退(tui)居(ju)次(ci)要(yao)地(di)位(wei)
，首(shou)要(yao)的(de)是(shi)企(qi)業(ye)能(neng)否(fou)以(yi)完(wan)美(mei)的(de)形(xing)象(xiang)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)
，贏(ying)得(de)公(gong)眾(zhong)好(hao)感(gan)
，並(bing)持(chi)久(jiu)地(di)贏(ying)得(de)公(gong)眾(zhong)的(de)"貨幣選票"。在保險這個金融服務行業，長久以來，人們的品牌意識就比較淡薄，對企業形象、企qi業ye文wen化hua也ye沒mei有you給gei予yu足zu夠gou重zhong視shi。隻zhi是shi在zai最zui近jin幾ji年nian，由you於yu經jing營ying主zhu體ti的de多duo元yuan化hua和he競jing爭zheng的de日ri益yi激ji烈lie，有you些xie公gong司si才cai開kai始shi注zhu重zhong塑su造zao自zi己ji的de品pin牌pai和he企qi業ye形xing象xiang。

誤入歧途

在激烈的市場競爭中，為了增加業務量
，許多保險業務員采取的最直截了當的方法是"拉關係"。他們千方百計地尋找與客戶有關係的權利機構、親戚好友

，通過"關係網"爭得業務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優質客戶


，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的"後顧之憂"，如以上言及的安排客戶子女升學就業等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力


、財力，又危害了保險公司內部的規範管理

，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。

目前，多數保險公司並未真正理解"關係營銷"的真諦
，誤以為關係營銷即為"拉關係"，而未真正從發展、維護與客戶的互利、信任、長期穩定的業務關係出發，求得業務長期
、穩定、健康發展。片麵追求"拉關係"並不能贏得穩定的客戶群
，隻會造成資源的極大浪費，滋長腐敗風氣，害人害己。

相關圖書

基本信息

書 名: 保險營銷

作 者:李兵

出版社:中國金融出版社

出版時間: 2010年01月

開本: 16開

定價: 31.00 元

內容簡介

《保險營銷》將(jiang)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)的(de)知(zhi)識(shi)要(yao)點(dian)與(yu)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)中(zhong)的(de)任(ren)務(wu)緊(jin)密(mi)結(jie)合(he)，係(xi)統(tong)而(er)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)地(di)設(she)計(ji)了(le)項(xiang)目(mu)化(hua)課(ke)程(cheng)。全(quan)書(shu)共(gong)分(fen)六(liu)個(ge)項(xiang)目(mu)
，分(fen)別(bie)是(shi)編(bian)製(zhi)保(bao)險(xian)商(shang)品(pin)營(ying)銷(xiao)計(ji)劃(hua)、保險營銷技能訓練
、保險營銷業務創新、客戶關係管理
、擬製保險合同、保險營銷公共關係管理與績效管理。各項目實訓模塊包含任務目的與要求
、任務情景
、訓練步驟、背景知識、能neng力li訓xun練lian，以yi實shi戰zhan演yan練lian的de方fang式shi培pei養yang學xue生sheng掌zhang握wo基ji本ben的de工gong作zuo程cheng序xu和he實shi務wu處chu理li方fang法fa。學xue生sheng可ke以yi在zai遊you戲xi般ban的de訓xun練lian中zhong熟shu悉xi保bao險xian營ying銷xiao的de專zhuan業ye知zhi識shi，掌zhang握wo保bao險xian營ying銷xiao的de秘mi訣jue，提ti高gao自zi己ji的de動dong手shou能neng力li，增zeng強qiang團tuan隊dui意yi識shi和he從cong業ye自zi信xin心xin。

圖書目錄

項目一 編製保險商品營銷計劃

任務一 調查保險市場環境

一、任務目的與要求

二
、任務情景

三
、訓練步驟

四、背景知識

五
、能力訓練

任務二 調查保險市場需求

一
、任務目的與要求

二、任務情景

三
、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務三 調查保險商品種類

一、任務目的與要求

二、任務情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五

、能力訓練

任務四 編製保險商品營銷計劃書

一、任務目的與要求

二、任務情景

三、訓練步驟

四
、背景知識

五、能力訓練

項目二 保險營銷技能訓練

任務一 應對客戶拒絕

一、任務目的與要求

二、任務情景

三
、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務二 製訂保險營銷策略

一、任務日的與要求

二、任務情景

三、訓練步驟

四
、背景知識

五
、能力訓練

任務三 熟悉保險業務流程

一
、任務目的與要求

二、任務情景

三、訓練步驟

四
、背景知識

五

、能力訓練

任務四 編製保險建議書

一、任務目的與要求

二、任務情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務五 填寫保險單據

一
、任務目的與要求

二、任務情景

三、訓練步驟

四
、背景知識

五、能力訓練

項目三 保險營銷業務創新

任務一 保險營銷相關網站調查

一、任務目的與要求

二、任務情景

三
、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務二 保險投資理財的手段調查

一
、任務目的與要求

二
、任務情景

三
、訓練步驟

四
、背景知識

五

、能力訓練

任務三 電子商務模擬

一、任務目的與要求

二、任務情景

三、訓練步驟

四

、背景知識

五、能力訓練

任務四 保險營銷創意

一、任務目的與要求

二、任務情景

三
、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

項目四客戶關係管理

任務一 客戶調查與分析

一、任務目的與要求

二、任務情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五


、能力訓練

任務二 管理客戶信息

一、任務目的與要求

二、任務情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五
、能力訓練

任務三 鞏固與維持客戶關係

一、任務目的與要求

二、任務情景

三
、訓練步驟

四
、背景知識

五、能力訓練

任務四 客戶投訴與異議處理

一

、任務目的與要求

二
、任務情景

三、訓練步驟

四
、背景知識

五
、能力訓練

項目五 擬製保險合同

項目六 保險營銷公共關係管理與績效管理

主要參考文獻

……

技巧

baoxiangongsidefazhan，chuleyikaoqilianghaodeguanliwai，gengshiyikaogongsiyouzhidechanpin。hengliangchanpinshifouchenggongzhuyaobiaoxianzaichanpindexiaoliangyinsushang，nameruhedahaochanpinxiaoliangzhan?如何提高企業市場份額呢?

開拓新市場技巧

qiyeyinggaiyishidaoshichangdezhongyaoxing
，yinggaichenglizhuanmendeshichangbu。zhuanmenjinxingshichangfenxiheshichangtiaoyan。shoujichanpinjishishuju，xiangbanfajiangchanpindaruxiangguanshichang
，xianquyushichang，zaidaoguoneishichang，zuihoujinruguojishichang，youxiaodejinxingchanpindexiaoshou。

企(qi)業(ye)應(ying)該(gai)學(xue)會(hui)在(zai)新(xin)市(shi)場(chang)中(zhong)尋(xun)找(zhao)更(geng)多(duo)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，很(hen)久(jiu)之(zhi)前(qian)，計(ji)算(suan)機(ji)一(yi)般(ban)是(shi)銷(xiao)售(shou)給(gei)一(yi)些(xie)科(ke)研(yan)機(ji)構(gou)和(he)學(xue)校(xiao)等(deng)，根(gen)本(ben)不(bu)會(hui)考(kao)慮(lv)達(da)到(dao)會(hui)進(jin)入(ru)個(ge)人(ren)家(jia)庭(ting)，而(er)隨(sui)著(zhe)科(ke)技(ji)的(de)發(fa)展(zhan)，計(ji)算(suan)機(ji)的(de)普(pu)及(ji)率(lv)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)
，普(pu)通(tong)人(ren)家(jia)中(zhong)也(ye)開(kai)始(shi)使(shi)用(yong)計(ji)算(suan)機(ji)了(le)，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)變(bian)成(cheng)了(le)實(shi)際(ji)客(ke)戶(hu)。

多渠道銷售模式技巧

qiyeduichanpindexiaoshoubuyinggaishidanyiqudaoxiaoshou

，qiyeyinggaicaiquduoqudaoduichanpinjinxingxiaoshou，zaizhiqian，putaojiuchangdouhuibashengchandeputaojiujiaogeijingxiaoshangquxiaoshou，erhoulaifaxian，zhezhongdanyiqudaobingbunenggenghaodejiejuechanpindexiaoshouwenti，yushiputaojiushangjiukaishixunzhaoxindexiaoshouqudao，yejiushihoulaichuxiandeputaojiushangzhijiechengliputaojiuzhixiaodian，zhijiebaputaojiumailexiaofeizhe
，lingwaihaibaputaojiuzhijiemaigeiyixiefandian
，jiudian。zhejiushizhonghenmingxiandecaiquduoqudaoxiaoshoumoshi。

良好的產品開發戰略技巧

企qi業ye的de產chan品pin開kai發fa戰zhan略lve需xu要yao一yi定ding的de技ji術shu，資zi金jin，成cheng本ben的de基ji礎chu，但dan是shi在zai產chan品pin開kai發fa時shi，首shou先xian必bi須xu透tou徹che的de了le解jie市shi場chang的de需xu求qiu，了le解jie顧gu客ke的de需xu要yao，開kai發fa的de應ying該gai是shi滿man足zu客ke戶hu需xu要yao的de產chan品pin。而er一yi種zhong產chan品pin開kai發fa戰zhan略lve需xu要yao一yi定ding的de創chuang新xin性xing
，要yao求qiu企qi業ye有you一yi定ding的de創chuang新xin能neng力li，企qi業ye能neng夠gou很hen好hao的de對dui新xin事shi物wu進jin行xing探tan索suo，有you創chuang新xin能neng力li的de企qi業ye才cai是shi有you發fa展zhan潛qian力li的de企qi業ye，新xin產chan品pin開kai發fa戰zhan略lve能neng很hen好hao的de提ti高gao企qi業ye的de競jing爭zheng力li和he適shi應ying力li，這zhe也ye需xu要yao企qi業ye話hua費fei較jiao大da的de成cheng本ben去qu尋xun找zhao新xin市shi場chang，特te別bie是shi對dui於yu那na些xie正zheng在zai成cheng長chang的de新xin市shi場chang對dui企qi業ye來lai說shuo是shi更geng有you利li的de。